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拒绝内斗!SEM 部门和业务部门怎样和谐地携手盈利?

这是业务与竞价之间常见的情形…

SEM

部门通常是市场部乃至整个公司开销最大的部门,而业务部门则是公司主要的收入产出部门,这两个部门均应属于公司的“核心”部门。然而在实际工作当中,我们常常目睹业务部门和 SEM 部门之间的相互指责,业务部门称

SEM

部门提供的线索数量少,当线索量增多时又诟病其质量不佳,

SEM

部门则指责业务部门跟单不及时,不珍视线索……

就当下的网络大环境而言,一方面经由竞价获取的客户资源的确没有以往“质量”高,这主要是由于社交媒体兴起之后,人们获取信息的途径愈发多样,百度等搜索引擎不再是互联网的唯一入口,致使网民对百度等搜索引擎的依赖程度降低;另一方面网民的确变得更为精明,搜索一项需求时,会把前两页的广告逐个点击,要对比多家之后才能做出决定,尤其是今年魏则西事件之后,搜索引擎尤其是百度的信誉每况愈下。

从业务部门的角度来看,以教育行业为例,咨询顾问的水平良莠不齐,咨询技巧、销售经验存在较大差异。相同的资源,给到 A 顾问,可能会被其标注为无效资源,而给到 B 顾问,或许就能成功签单。所以说留电线索“质量”的优劣,很多时候难以判定。不能断言留下微信的访客就一定不如留下电话的访客精准,也不能认定通过搜索“培训类”词的人就一定比搜索“考试时间,

图片[1]-拒绝内斗!SEM 部门和业务部门怎样和谐地携手盈利?-精准获客

托福机经”

这类的人更易于转化。对于 SEM 部门来讲,只要访客咨询相关产品,并留下联络方式,实际上都是有意愿的,“质量”是等同的。

真要争执,也争不出个结果

那么 SEM

部门与业务部门究竟应当如何协作?

在笔者看来,首先应当让两个部门都清楚,合作则双方受益,争斗则两败俱伤的关系。公司需要构建一套完备的考核体系,例如将资源划分成 ABCD 等若干类别,为每类资源设定一个签单转化率,确定一个占比,比如 A 类线索,必须占据总线索量的一定比例,以此来考核 SEMer;设定一个签单转化率,用于考核销售顾问,依此类推。

倘若 A 类资源的占比未达要求,那就是 SEMer 的问题,如果签单转化率未达标准,那就是销售顾问的问题,哪一方面出现问题,就从哪一方面查找原因,进行改进,

而非相互推诿,互相推卸责任。

当然,实际操作中也面临诸多难题,比如,由谁来监督两个部门?怎样定义 A 类资源、B 类资源、无效资源?判定的标准是什么?签单转化率定多少为宜?这就需要有一个既通晓 SEM 又熟悉业务的部门来制定和监督,对于业务部门而言,制定得合理,才能既确保不浪费资源又能让销售维持积极的状态,对于 SEM 部门而言,制定得合理,才能既节省成本,又能获取更多优质的线索。

其次,SEM 部门与业务部门要搭建良好的沟通和培训机制。业务部门定时为 SEM

部门提供最新的业务知识、业务资讯,并定期开展培训与交流。

另外,一线销售要协同 SEM

部门进行一些问卷调查,例如客户是通过何种渠道知晓公司的,通过搜索哪些词进入网站的,一般有需求时会搜索哪些词等,及时反馈给

SEM

部门,让

SEM

部门了解客户最新的痛点和需求点,及时把握客户的心理诉求。SEM 部门也要定期向业务部门普及最新的

SEM

知识及网络营销知识,让业务部门了解

SEM

er 的工作内容及原理,而不是一旦看到自认为的好词没有展现,就埋怨

SEM

做得不好,觉得

SEM

er 整天无所事事。

还有就是 SEM

部门与业务部门定期组织团队建设活动,一起聚餐,进行户外的活动等等,如此一来关系和谐了,沟通顺畅了,效率才能得以提升。

团队协作,实现 1+1>2

以上是笔者结合自身工作的一些看法,关于 sem 部门与业务部门如何配合,还有众多方面,今日暂且总结这些,期望大家多多批评指正,多多交流。

作者:常胜强(微信:csq668899),精准获客学院专家团成员,

现任职于北京某教育集团,担任市场网络部推广经理,拥有 4 年 sem 从业经历,2 年团队管理经验,擅长 sem、网站运营、新媒体等整合营销推广。原创投稿,未经授权,禁止转载。投稿邮箱:tougao@27sem.com

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