拒绝内斗！SEM 部门和业务部门怎样和谐地携手盈利？-精准获客

这是业务与竞价之间常见的情形…

SEM

部门通常是市场部乃至整个公司开销最大的部门，而业务部门则是公司主要的收入产出部门，这两个部门均应属于公司的“核心”部门。然而在实际工作当中，我们常常目睹业务部门和 SEM 部门之间的相互指责，业务部门称

SEM

部门提供的线索数量少，当线索量增多时又诟病其质量不佳，

SEM

部门则指责业务部门跟单不及时，不珍视线索……

就当下的网络大环境而言，一方面经由竞价获取的客户资源的确没有以往“质量”高，这主要是由于社交媒体兴起之后，人们获取信息的途径愈发多样，百度等搜索引擎不再是互联网的唯一入口，致使网民对百度等搜索引擎的依赖程度降低；另一方面网民的确变得更为精明，搜索一项需求时，会把前两页的广告逐个点击，要对比多家之后才能做出决定，尤其是今年魏则西事件之后，搜索引擎尤其是百度的信誉每况愈下。

从业务部门的角度来看，以教育行业为例，咨询顾问的水平良莠不齐，咨询技巧、销售经验存在较大差异。相同的资源，给到 A 顾问，可能会被其标注为无效资源，而给到 B 顾问，或许就能成功签单。所以说留电线索“质量”的优劣，很多时候难以判定。不能断言留下微信的访客就一定不如留下电话的访客精准，也不能认定通过搜索“培训类”词的人就一定比搜索“考试时间，

托福机经”

这类的人更易于转化。对于 SEM 部门来讲，只要访客咨询相关产品，并留下联络方式，实际上都是有意愿的，“质量”是等同的。

真要争执，也争不出个结果

那么 SEM

部门与业务部门究竟应当如何协作？

在笔者看来，首先应当让两个部门都清楚，合作则双方受益，争斗则两败俱伤的关系。公司需要构建一套完备的考核体系，例如将资源划分成 ABCD 等若干类别，为每类资源设定一个签单转化率，确定一个占比，比如 A 类线索，必须占据总线索量的一定比例，以此来考核 SEMer；设定一个签单转化率，用于考核销售顾问，依此类推。

倘若 A 类资源的占比未达要求，那就是 SEMer 的问题，如果签单转化率未达标准，那就是销售顾问的问题，哪一方面出现问题，就从哪一方面查找原因，进行改进，

而非相互推诿，互相推卸责任。

当然，实际操作中也面临诸多难题，比如，由谁来监督两个部门？怎样定义 A 类资源、B 类资源、无效资源？判定的标准是什么？签单转化率定多少为宜？这就需要有一个既通晓 SEM 又熟悉业务的部门来制定和监督，对于业务部门而言，制定得合理，才能既确保不浪费资源又能让销售维持积极的状态，对于 SEM 部门而言，制定得合理，才能既节省成本，又能获取更多优质的线索。

其次，SEM 部门与业务部门要搭建良好的沟通和培训机制。业务部门定时为 SEM

部门提供最新的业务知识、业务资讯，并定期开展培训与交流。

另外，一线销售要协同 SEM

部门进行一些问卷调查，例如客户是通过何种渠道知晓公司的，通过搜索哪些词进入网站的，一般有需求时会搜索哪些词等，及时反馈给

SEM

部门，让

SEM

部门了解客户最新的痛点和需求点，及时把握客户的心理诉求。SEM 部门也要定期向业务部门普及最新的

SEM

知识及网络营销知识，让业务部门了解

SEM

er 的工作内容及原理，而不是一旦看到自认为的好词没有展现，就埋怨