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关于 SEM 消费者行为的 AISAS 模型探究

导读:

此文以消费行为研究作为切入点,对营销型网站的构建予以指引。实际上,此文从侧面也点明了一些有关整合营销的构想,值得众人参考。

一、客户消费行为流程拆解

任何一家企业都期望消费者在看到企业传递的信息后就前来咨询,咨询结束就进行支付。但这仅仅是一种理想化的状态。

企业借助三种营销方式,吸引消费者前来咨询。在此过程中存在一个黑匣子,即消费者为何一看到信息就来咨询?这个黑匣子就是消费者了解的阶段,消费者会自我询问:“这家公司的产品能够解决我的问题吗?”倘若企业的传播精准到位,能够触动消费者,消费者便会通过三种咨询方式向企业进行咨询。从咨询到购买,又存在一个黑匣子,消费者会评估:“有没有比这个产品更出色的?”“我购买这个产品是否划算?”——这是消费者在这个阶段需要处理的核心问题。要是销售人员具备足够的说服力,消费者就会采用其中一种第三方支付手段来完成购买,如图所示:

在这样的一个客户购买进程中,需思考能否打造出一个网络平台,于这个平台上达成咨询、对比、证明和支付,如下图所示。这样的平台通过构建企业营销型的官方网站是完全能够实现的。所以,客

图片[1]-关于 SEM 消费者行为的 AISAS 模型探究-精准获客

户即便不选择我们,却可以与我们进行对比。在网络营销的时代,企业要成为客户的对比对象,而非单纯的选择对象。

二、开启从搜索到购买的黑匣子

在传统的营销模式之下,消费者的行为模式为注意-兴趣-欲望-记忆-行动,即 AIDMA 模型。在互联网的影响之下,消费者的行为模式产生了变化,变成了注意-兴趣-搜索-行为-分享,即 AISAS 模式,如下图:

三、从消费者行为模式到营销型网站的搭建

消费者从搜索到购买的黑匣子已经开启。能否在我们的网站平台上构建起这个黑匣子,实现最终的转化目标?答案是肯定的。

我们需要分别在自身的官网和第三方网站上把这六大平台建立起来,如下图:

内网也就是企业的官方网站必须拥有站内搜索、导航条、社区和论坛所营造的对比平台、公司的新闻报道以及客户之声形成的证明平台,在线咨询和在线支付构成最后的转化环节。企业官网的分享平台也就是内部的对比平台。

外网指的是除官网以外的第三方网站,例如百度、搜狐、新浪等。基于消费者的搜索行为,企业必须在搜索引擎上部署外网的搜索平台,如此才能让消费者更易于找到你。同时,企业还需要在第三方网站上建立对比平台和证明平台。让消费者在对比和证明的阶段,认可企业的产品和服务。

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