关于 SEM 消费者行为的 AISAS 模型探究

导读：

此文以消费行为研究作为切入点，对营销型网站的构建予以指引。实际上，此文从侧面也点明了一些有关整合营销的构想，值得众人参考。

一、客户消费行为流程拆解

任何一家企业都期望消费者在看到企业传递的信息后就前来咨询，咨询结束就进行支付。但这仅仅是一种理想化的状态。

企业借助三种营销方式，吸引消费者前来咨询。在此过程中存在一个黑匣子，即消费者为何一看到信息就来咨询？这个黑匣子就是消费者了解的阶段，消费者会自我询问：“这家公司的产品能够解决我的问题吗？”倘若企业的传播精准到位，能够触动消费者，消费者便会通过三种咨询方式向企业进行咨询。从咨询到购买，又存在一个黑匣子，消费者会评估：“有没有比这个产品更出色的？”“我购买这个产品是否划算？”——这是消费者在这个阶段需要处理的核心问题。要是销售人员具备足够的说服力，消费者就会采用其中一种第三方支付手段来完成购买，如图所示：

在这样的一个客户购买进程中，需思考能否打造出一个网络平台，于这个平台上达成咨询、对比、证明和支付，如下图所示。这样的平台通过构建企业营销型的官方网站是完全能够实现的。所以，客

户即便不选择我们，却可以与我们进行对比。在网络营销的时代，企业要成为客户的对比对象，而非单纯的选择对象。

二、开启从搜索到购买的黑匣子

在传统的营销模式之下，消费者的行为模式为注意-兴趣-欲望-记忆-行动，即 AIDMA 模型。在互联网的影响之下，消费者的行为模式产生了变化，变成了注意-兴趣-搜索-行为-分享，即 AISAS 模式，如下图：

三、从消费者行为模式到营销型网站的搭建

消费者从搜索到购买的黑匣子已经开启。能否在我们的网站平台上构建起这个黑匣子，实现最终的转化目标？答案是肯定的。

我们需要分别在自身的官网和第三方网站上把这六大平台建立起来，如下图：

内网也就是企业的官方网站必须拥有站内搜索、导航条、社区和论坛所营造的对比平台、公司的新闻报道以及客户之声形成的证明平台，在线咨询和在线支付构成最后的转化环节。企业官网的分享平台也就是内部的对比平台。

外网指的是除官网以外的第三方网站，例如百度、搜狐、新浪等。基于消费者的搜索行为，企业必须在搜索引擎上部署外网的搜索平台，如此才能让消费者更易于找到你。同时，企业还需要在第三方网站上建立对比平台和证明平台。让消费者在对比和证明的阶段，认可企业的产品和服务。