如何依据企业实际状况来确立契合自身的营销策略

一、职场篇章

大家好，我是今日的分享人丁峰，非常高兴能在这里和大家分享我的行业历程，回顾自己过去的 15 年营销生涯，感慨颇多，着实未曾料到自己的人生能够一步步迈向创业阶段。

起初我的性格极为内向，用初中物理老师的话来说“就连走路似乎都要把头埋到泥土里”，见到谁都会害羞，一说话就脸红。

然而在后来接触到互联网时，猛地发觉互联网的巨大魔力与价值：

足不出户就能与客户洽谈并签单。于是便全力以赴扎根于互联网。

由于之后的几份重要工作经历都在大型互联网媒体/广告/营销公司，从而有机会接触到大量想要与互联网合作的传统企业。其中有一年平均每个月都要上门拜访 40 家传统企业的老板，短短四年间拜访积累的传统企业老板超过 700 位。也正是在这几年频繁且密集地与传统实体老板接触的过程中，捕捉到了商机。

因为

太多传统企业对互联网根本不了解

，只是感觉时代趋势所迫才接触互联网，可真正开展互联网相关工作时，不管是企业老板本人，还是其聘用的人员，都不够专业，更缺乏体系。

所以，在 2015 年，正式创立公司投身创业，并从一开始就将公司定位为网络营销管理战略咨询公司。因为，就我所接触的这些企业而言，所缺的并非具体做事的专员，而是懂专业、善管理的“大脑”级别的人员。我也由衷地期望今后能有更多的网络营销从业者能够踏上这条职业道路。

2、能否谈谈，作为一名营销推广人员，如何为自己进行职业规划？

进行职业规划，应当尽早着手。我本人还算幸运，能够在毕业两年后明确自己今后笃定从事的领域和行业。当时主要考虑：自身的性格特点要与工作相契合。

尽管我后来通过进入销售公司改变了部分性格，但终究生性偏内向，还是期望找一份相对安静的工作，这才有了后来接触并了解互联网后，坚定从事互联网行业的决心与毅力。

我现在公司的同事都是女性，我会将每个人的性格与她们当前所做的工作一同分析，最终得出女性非常适合从事互联网工作的结论。特别是像我们从事网络营销战略咨询的，头脑远比双手重要，如果女性刚毕业就有机会涉足这一行，历经 3 – 5 年，必定能够独当一面成为咨询顾问，即便随后结婚生子，也不会对工作产生太大影响，因为大多数工作场景，即便在家也能够完成。

而且互联网工作属于知识型工作，只要持续学习，你的经历和阅历越丰富，自身的价值也就越大。

所以从规划的角度来讲，

尽可能将自己的职业规划定位在可替代性较弱的创造性、经验性工作岗位上。

比如战略咨询、营销策划、交互设计等职位。这些岗位相对较为稳定，并且会随着工作经历的积累沉淀更多价值。

二、技能篇章

3、平时通过何种渠道来提升自己呢？学习的方式方法能否与大家分享一下~

要时常梳理并补充自己的信息源。唯有拥有强大的信息源，才能够始终拥有新鲜的一手信息渠道，总是能比别人更早一步知晓更多信息。这或许与我长期从事战略咨询工作有关。但我觉得，这个方法对大家同样适用。

4、您当下主要的工作内容是什么？在数字营销领域处于哪个环节，能否为广大优化师提供一些指导建议？

我们的主要工作内容包括：对企业整个市场营销环节进行梳理，从各网络渠道营销的定位、规划、设计、上线、运营、推广，到人员的选聘、培训、管理、考核，再到行业市场调研、同业竞争调研以做到知己知彼，以及全网渠道的优选、投放、数据分析、数据管理，还有媒体矩阵、社群的建立运营、管理等等。

要是说到建议，

我认为从事营销工作，务必要从企业战略、同业竞争以及行业发展的视角来看待自己当下的工作。

例如，竞价工作，我见过一些资深的 SEM 人员在一个行业的各个企业都表现出色，但跳槽到另一个行业和企业，表现就很一般，原因在于他们仅仅运用了原来行业和企业的经验，然而新的行业和企业，需要重新审视企业战略、同业竞争、行业发展等状况，再制定具有针对性的 SEM 策略。

一名优秀的 SEM 人员，应当掌握的是营销原理，而非仅仅是竞价方法。

5、在我们进行推广投放时，由于不同渠道的受众存在差异，面对众多推广平台，您是依据哪些要素来选择要投放的渠道呢？

有三个要素是必须考虑的：

1）企业的预算有多少；

2）企业的潜在客户群体与渠道用户是否匹配；

3）该渠道是否适合长期投放。

任何推广都需要长期持续投放，所以选择渠道时，最好选择一个能够长期投放的，努力将该渠道打造成一个稳定的获客渠道。

6、您曾经接触过的推广渠道，能否分享 1 – 2 个成功案例，并讲述其中的投放过程呢？

个人觉得，目前最为优质的渠道仍然是搜索竞价渠道。曾经操作的成功案例，在 2015 年将一个项目业绩从 2000 万级别，通过包括 SEM 在内的一系列工作，用 3 年时间（2015 – 2017）将业绩提升至 1.38 亿。

其中 2016 年为了冲刺过亿的目标，那一年我的颈椎疼了大半年，后来每天几乎都是站着办公。那几年的工作几乎都是 6 点多就起来紧盯数据，调整策略，观察同行，进行分析，一直忙到夜里，常常凌晨才结束工作。

竞价投放无小事

，因为有时每天的投放动辄数万，稍有疏忽就会打水漂，所以必须对每天每时的数据盘面等了如指掌、洞察入微，才能够有的放矢，最大程度地放大竞价的价值。

7、您认为互联网推广人员除了学习推广技能之外，还需要额外掌握哪些方面的知识？

市场营销相关的知识和原理必须掌握。

网络营销：互联网 + 营销。许多从业人员往往只有互联网技能，严重缺失营销理论知识体系的支撑，所以从事几年互联网工作后，就没了后劲，职业生涯也开始遭遇发展瓶颈。

从事互联网工作的人，如果拥有丰富的营销经验，懂得营销，善于销售，再具备互联网技能，那么在当下这个时代，必然能够拥有立足之地。

其次，要掌握一定的管理常识。

当你在公司能力逐步提升，某天被提拔为管理者时，如果不善于管理团队，那可真是一件非常遗憾的事情。

三、营销投放

8、在企业推广的不同时期，如何有效地分配效果与企业品牌之间的推广比重呢？

效果推广的比重自然是最大的，但品牌推广也要保持一定的比重。

品牌推广要坚持投入，品牌推广的预算一定不能节省。品牌的价值，是为企业产品提供背书的价值，是提高客户信任的价值，所以对于品牌的推广，一定不能吝啬。特别是在互联网时代，更要重视品牌的投入。

个人认为，

在未来的市场中，只有两类企业能够发展得很好，

一类是擅长运用互联网各种方法的小微企业，另一类则是品牌型企业。

9、怎样根据企业的情况制定适合自身的营销策略呢？

企业或者项目刚起步阶段，如果业务短缺，那么一定要优先选择那些能够带来实际业务的渠道，一定要优先进行活动策划来促进业务。凡是能够让公司/项目先存活下来的渠道和策略，都应当优先考虑。

任何营销策略的目的，无非两种，一是推广品牌，二是带动销量。刚起步时，力量薄弱，势能较低，优先考虑能够带动销量的营销策略是明智之举。

所以，在制定适合自身企业的营销策略时，首先自己要明确是否清楚公司的目的，是否能够区分什么是品牌，什么是销量。

有些公司指标众多，但无论什么公司，将指标进行拆解，最后会发现，只有曝光量、销售额这两个硬指标。始终以这两个指标作为制定营销策略的考量，其实就无需区分哪个阶段适合哪种策略了。

10、对于投放不同平台，整体的数据监控怎样做才能够保证快速有效地分析出问题所在呢？

不同的投放平台，一开始不要一股脑地全部投放，最好分批次分阶段，逐步增加投放量和拓宽范围。只有先测试出每个投放平台的实际价值和特性，等到一起投放时，才能够从细微的差异中分析出问题所在。

较为理想的状况是，

为每个投放渠道建立一条单独的分析路径

。但有时也不准确，比如，使用神马搜索的用户，也可能会使用百度。所以，通常我们不必过于追求局部数据的分析精度，而应当从宏观数据的分析中洞察问题所在。

而要做到这一点，必须要有大量的历史数据作为重要参考。所以，一般来说，不要期望一开始就能通过数据监控发现问题，而是要先建立并储备 1 – 2 年的数据库，有了历史数据这面镜子，未来再复杂的数据分析，你总能拨开迷雾见真相。

四、团队管理

11、您觉得怎样搭建一个推广团队才能够实现最高效的工作效率？

将推广工作拆解得足够细致。经济发展的高级阶段就是组织分工非常明确，相互之间是深度协作的关系。同样，推广工作发展到一定阶段，要想提高效率，就必须进行非常清晰明确的分工。

一定要依据推广工作来进行分解，而不是依据现有的人力结构来分解。我们的《全链营销理论》的关键也在于此原理，

将项目进行全流程拆解，变成一个个的链点，然后进行人力分配，相互协作，共同推动事情的完成。

这种做法对团队负责人的要求极高。如果负责人思路不清晰，专业能力不足，组织协调能力欠佳，是无法做到将事情精确拆分、人员合理分工、相互高效协作的。

12、您是如何做好团队管理工作的？

正好今天早上开会给团队讲管理，因为我刚刚组建了 3 个新队伍。

总结核心要点有三点：

理清、沟通、共识。

理清：梳理清楚包括自己在内的所有事情，做到对自己、对成员的所有事情及其进展、难点等，都能够了如指掌、明察秋毫。

沟通：管字下面是两个口相连，管理并非单向的表达，而是需要双方的交流。如果只是管理者单方面地说，而不让员工发言，这样的管理者肯定做不好。管理者要让对方先讲，多讲，管理者自己多倾听，少说话。

共识：管理仅仅双方沟通还不够，最后必须达成共识。另外，管字上面是个竹子头，沟通中达成的共识不能仅仅停留在口头上，需要落实到书面上，如同古人将字写在竹简上那样，让共识成为明确的承诺、做事的依据。

五、行业趋势

13、近年来，移动端广告市场一直保持高速增长，您认为未来 5 年互联网营销推广会有怎样的发展趋势呢？

中国互联网的泛流量已经达到峰值，但精准/垂直流量仍有广阔的挖掘空间。尽管获取精准流量的成本越来越高，但究其根源，还是流量渠道少，流量人才短缺所致。在 BAT 的垄断下，流量自然昂贵。

但导致流量昂贵的最主要原因，还是流量人才的匮乏。2018 年，我们经常受到裂变营销的影响，裂变营销的流量成本极低，但进行裂变营销策划的人力成本极高，毕竟大神不是那么容易培养的，更多的企业里哪有这样的人才呢。

未来 5 年的互联网营销推广，必定深度融合传统实体企业，一定要实现实体 + 互联网的转型。而不能总是停留在纯互联网阶段。

14、能否从您的角度出发，简单分析一下互联网营销推广从业人员的未来职业方向呢？

至少在我的公司里，我是不会专门设置一个互联网营销推广的职位的。从一开始，我就是基于未来每个人都能独当一面来设置岗位的。所以，以我的视角来看，我肯定建议目前从事互联网营销推广的人员，要一专多能，或者多专多能。不要仅仅依靠一项技能，要拥有多项技能。