深度探究小红书带货玩法

**标题：小红书“另类”营销玩法：把内容变成“印钞机”**

临近双十一，各平台商家的营销活动热闹非凡，小红书作为热门内容营销渠道，再次受到关注。

此前，我们研究过小红书营销的策略与趋势，发现品牌多采用种草模式实现人群破圈和心智拓展，不少品牌借助新系统和工具将小红书作为用户共创阵地，反哺产品创新。

然而，我们思考这样一个问题：按照现有模式，小红书的内容营销易成为“成本中心”而非“利润中心”。在降本增效的大环境下，小红书是否存在新策略，让内容更接近盈利？

带着疑问，我拜访了一位新媒体行业的老友，他告诉我，小红书有一种闷声发财的玩法，很多商家借此发展得很好，头部商家规模能上亿，在美妆个护、服装、保健品、旅游、培训、家居等toC行业均有应用。这种玩法以“带货”为核心，能获取其他品牌接触不到的流量，让内容成为“印钞机”。

这种玩法简单粗暴，特点如下：

• 纯粹：认为小红书的精准人群足以支撑生意，将其作为主要流量入口，不在抖音、天猫营销，仅在微信私域投入。
• 直接：不做品牌破圈等工作，直接降低获客成本，内容产出即利润，商业模式链路短，习惯沉淀用户资产到私域。
• 自营：不认为爆款创意只能由顶尖机构和博主创造，坚持“从群众中来，到群众中去”，100%自己制作内容，团队以生产内容为首要工作。
• 人力：认为算法充满不确定性，大数据也无法消除，干脆依靠人工“破解”算法，以找到贴合用户需求和爆点的内容。
• 持续：不以大促等活动为主导，而是每天持续更新海量内容并优化迭代，头部团队日产量可达500条笔记。
• 图文：只生产图文内容，一方面小红书60%的内容是图文，另一方面生产成本更可控。

这很有趣，经我软磨硬泡，朋友详细拆解了这种玩法的逻辑。

首先，不同类型商家可借鉴的维度不同，不能期望有“万能钥匙”：

1. 中小商家、实体生意、工厂转型等无力投入太多品牌建设的商家：适合复制这种模式，可增加线上曝光和引流渠道，预算有限也能执行，试错成本低，一旦成功可直接盈利。

2. 新锐、传统品牌等大量投入品牌建设的商家：不适合直接复制，因其对品牌资产积累效率不高。可借鉴高效生产碎片化内容的思路，提升自有媒体运营、经销商赋能、私域运营等，增加内容供给效率，创造更多销售转化机会，在现有内容营销策略饱和时开辟增量。

一、内容印钞机的运作方式

生意运作链路大致分两种：

种草模式：做好内容后通过素人直发，一般不自建矩阵，跳转天猫转化，进店成本低。因营销渠道单一聚焦小红书，投入产出易衡量，但内容批量发布，无法具体归因单个内容与销售。

私域模式：自建素人矩阵，做好内容自己发布，可投放部分信息流引流到私域转化，加微信成本低。加私域的数据链路可追踪，后续对接销售团队，投入产出计算清晰，能具体到每个账号和内容的效果。

（小红书电商即时转化模式目前不是市场主流）

无论链路如何设计，与常规策略最大区别是内容100%内部生产，无第三方达人、机构或UGC参与。

营销预算充足的品牌倾向找达人或机构制作分发内容，这样花钱效率高。例如新榜整理的2023年上半年小红书商业笔记数据显示，投放金额TOP10的品牌半年投放超2700万元，欧莱雅旗下10个子品牌半年花2.9亿，雅诗兰黛8个品牌花1.5亿[1]。这些钱主要用于“买内容”。

若自建内容团队成本远低于博主和代运营，小红书营销费率将显著降低，单个用户拉新成本降低且新用户不断流入。若后链路店铺运营和转化效率不变，利润空间将提升。

所以，这种玩法的关键是具备持续低成本生产爆款内容的能力以降本增效。

我们调研发现，“打造爆款内容难”和“流量越来越贵”是社媒营销领域两大痛点，在小红书，“KOL合作效果不达预期”也是一大难题。

那么，商家自建的“草台班子”凭什么解决这些难题？

把内容变成印钞机的秘诀是“套模板”：无需探究爆款原因，找到爆款模板并重复成功即可。

经典操作遵循“1 + 4”框架：

“1”为前置条件，并非所有品类都适合小红书内容营销，选品复杂，这里提供两个重要参考指标：

若主推产品和卖点确定，就可进行“4”（仅针对图文笔记）。

二、找模板

模板是较固定的笔记形态，包含头图、标题、正文、钩子、评论五个模块，其特点为：

• 能通用：把笔记中的产品换成其他同类产品毫无违和感。
• 可复制：在小红书同类话题下多次出现且数据效果好，并非偶然。
• 活得久：小红书算法规则变化慢，成功模板可复制3 – 6个月。

因不便透露他人“财路”，最新模板和套路不在此详述，大家可自行尝试（有需要可文末加我朋友私聊）。

以N带1种草模板为例，常见于美妆、个护、保健等行业。这种图文笔记推荐5款功效性产品，自己的产品与其他知名产品放一起，但头图只放4个知名产品，滑动可见自己产品，正文预留钩子介绍产品卖点，预埋关键词，评论区留用户反馈。

关键问题是：如何设计爆款潜质模板并构建模板库？

做小红书内容常规思路是“先验”：先做大数据研究和消费者调研，挖掘竞争机会和细分场景等要素，再指导内容制作匹配产品卖点。但找模板是“后验”思路：不纠结爆款原因，只看哪种内容易被算法推荐成为爆款。

无论数据多丰富，都无法100%还原内容成为爆款的原因，推荐算法大多是黑箱，就像chatgpt开发者不知其回答原因。所以我们不借助数据，而是人工“调教”算法，让算法告诉我们哪些相关内容会被推荐到首页，然后将合适的作为模板。

（以下仅为参考思路）

第一步，找到足够多相关内容。不用大数据工具抓取，而是手动刷、搜：

• 通过小红书搜索下拉词、数据工具找到行业热词在小红书app内搜索拓展。
• 通过笔记内标签进入集合页面拓展。
• 通过搜索结果页面系统自动分类标签拓展。

第二步，筛选符合要求的笔记并点赞收藏。符合以下多条特征的图文笔记值得关注：

• 内容主题与自身行业和产品强相关，甚至有同行带货成功。
• 发布时间在48小时内，最好不超1周。
• 素人账号产出的高赞爆文，粉丝量低于1000但点赞量远高于行业水平。
• 模板化明显，一眼能看出套路。
• 内容吸引人，让人忍不住想点击。

看到这种内容先记录，然后点赞收藏，让算法了解我们聚焦的话题领域，如“去痘印”。

第三步，清除不相关推荐笔记。重复上述两步后，能观察到算法推荐和爆款内容，让首页推荐信息流成为精准“模板库”。然后从推荐流中找出不符合要求的笔记（如“新房装修”相关的）点击“不感兴趣”，减小算法偏差。

最后从这个内容“鱼池”中获取爆款作为模板。每个行业选择模板要求不同，但重复出现、最新发布、低粉高赞是必要前提。成熟商家会有专职团队积累内容池，有SOP和筛选标准。

需要注意，内容团队需长时间实战获得体感和网感，才能提高爆款模板命中率。

三、做内容

锁定模板后，如何将其变成1条或100条带货笔记？

模板是骨架，还需根据实际情况填充血肉。

毕加索说过：Good artists copy，great artists steal。优秀内容创作者能赋予模仿元素新含义，直接照搬竞品笔记大概率行不通。

我们在内容池中开发的模板可能是用户非商业笔记，调整修改后也可作为带货模板。

具体做法参考广告大师詹姆斯·韦伯·扬在《创意的生成》中的两大原则。

首先，创意来自旧元素新组合。发现有潜力的模板后，要识别头图、标题、正文、钩子、评论五大模块中的关键元素。

其次，洞悉事物关联性才能成功组合。要区分可变和不可变元素，不可变元素是模板基础，可变元素可自由调整产生新创意。区分元素靠经验积累、实战体感和洞察消费需求痛点。

例如，同一品牌赞助的三个笔记，投放博主属性不同但看起来相似且数据好，这就是模板化内容。拆解头图发现，四格均匀分布是不可变元素（8张图看不清，2张图体现不出丰富性），实物摆放角度是可变元素。标题、正文等模块也可这样拆解。

五大模块配置不是固定的，模板A的头图效果好可替换模板B的头图。模板库足够大时，五大模块可更换组合，每个模块又能组合多种可变元素，从而产生无穷新内容。

单个元素或模块生产不复杂，内容制作就变得简单，内容团队不需要很高人才密度，甚至不需要专业设计师、编辑等岗位。

一个标准团队有两种角色：

整个团队只为拉新目标负责，不承接后链路转化和运营工作。每人每天制作8 – 10篇小红书图文笔记并获取一定新客户（如加微信），体系化运作下，头部团队日产量可达500条。

内容生产是“一把手工程”，主管直接汇报给老板，内容是公司运作核心，合伙人中必有精通内容营销者指导业务发展。

四、做分发与优化

解决了内容产出问题，流量从何而来？不同链路模式手段不同。

种草模式较简单，通过广铺素人直发内容：从蒲公英平台筛选1000 – 5000粉丝的素人，合作成本100 – 200元，1000粉丝以下素人走水下。与传统投放矩阵对比如下（此处应有图）。

私域模式较复杂，需养大批账号自建素人矩阵，头部商家可掌握上万个小红书账号并保持部分活跃。

日常制作的内容直接发布到自营账号矩阵，通过自然流和投放搭配获取流量：

• 按行业平均，算法推荐自然流量与聚光平台投放笔记流量保持1:1。
• 团队位于高线城市，人力成本高（内容生产成本高于买流量费用）时，大部分流量靠投放，用广告费用撬动流量。
• 团队位于低线城市，人力成本低（内容生产成本低于买流量费用）时，大部分流量靠自然推荐，靠堆内容数量线性增长。

另一方面，流量获取不是一次性的。虽然该策略未特意做SEO，但大量内容可被小红书收录，占据搜索排名靠前位置，持续带来长尾流量收益。

虽然制作分发大量内容，但20%的爆款内容产生实际效果，大爆款比例更低。稳定业务模式建立在大量实验和测试基础上，没人能事先确定模板或笔记一定有效。

种草模式下做测试和迭代面临难题：无法将笔记效果直接归因到站内转化，因数据不通。但该模式下小红书是唯一流量渠道，排除其他渠道误差，按固定周期内搜索和进店数据，配合互动量、CPE等前置指标，可得到相对合理估算。

私域模式可实现全链条数据追踪和归因：添加微信私域时，每个账号内容配备唯一追踪码，能明确知道每个笔记带来的新用户数、转化数和复购数，销售团队配合记录数据，精确分析笔记效果指导后续优化。

五、总结

本次拆解小红书的“另类策略”，旨在探索新增量机会，启发大家“做出能带货的爆款内容”。

我们不必刻意追求内容创新，重复成功是稳定方式。2019年，哈佛商学院与斯坦福大学发现，初创公司进入新市场时的经营行为与三岁小孩的“平行玩耍”类似，这是学习与成长的方式，在商业上重复并非竞争和抄袭[2]。

通过“套模板”解决内容创意和灵感难题，利用元素拆解组合使内容生产简单可规模化。不断分发和测试提升内容带货效果，自建内容团队可代替博主和机构持续输出爆款笔记，降低获客成本提升利润空间，该策略可广泛应用于众多toC行业。

总体而言，该玩法虽有降本增效优势，但也有局限性：

• 解决低成本获客和扩大规模问题，不能一次性实现品效合一，做不出顶级品牌创意。
• 对内部团队搭建要求高，需成本搭建，甚至需要客服和销售团队跨部门配合。
• 品类有局限性，转化链路太长的不适合。

参考资料：

[1]《盘完最舍得在小红书花钱的100个品牌 我得出了3点结论》，新榜

[2]《Parallel Play: A Kid – Approved Startup Strategy》，Stanford