小红书的卖货策略

小红书

如何卖货？

虽然没人能给出确切答案，但我愿将自己所了解的一些小红书电商机遇分享给诸位。

当前，小红书卖货主要有三招：达播、店播和商品笔记。

达播指的是买手直播，店播即官方店铺直播，商品笔记则是带有链接的笔记。

就效率而言，达播＞商品笔记＞店播。

达播策略

达播在各种卖货方式中出量效率堪称最高，不过对产品要求也颇高。越是标准品越难销售，而差异化显著的产品反而更易售卖，此外，具备创新元素、包装精美、格调较高的产品也较受欢迎。

目前，大多数买手合作采用纯佣模式，整个平台风气良好。媒介团队近期不妨加把劲，趁着品牌竞争尚未激烈，大力拓展合作。

当下的关键问题在于，很多商家未能契合买手达人的需求，还在沿用抖音对接达人的那套方式。别跟小红书的买手达人谈产品机制和历史最低价，而应讲清品牌理念与产品故事，阐述所贩卖的是何种生活方式，以及产品适合出现在怎样的组品逻辑中。

把这些讲清楚，愿意合作的买手达人自然会增多。

商品笔记策略

商品笔记分两块，一是商家笔记，二是达人笔记。

这两块分别对应精准流量和自然流量，当然，最好是两边都能做好，但商家笔记确实比达人笔记更难操作。

商家商销笔记

倘若未曾投入一定数量的 K 端报备笔记，直接在商家账号做商销笔记，难度确实较大。但倘若之前已投过一定量的 K 端报备笔记，并且都在蒲公英绑定了 SPU，这对商销笔记的转化将大有裨益。因为 K 端笔记沉淀了部分产品的 AIPS 人群数据，商销笔记分发时会优先面向 AIPS 人群，转化率会更高。当然，如果 K 端报备笔记投得不多，仅做达人商销笔记也是可行的。

我的建议是，用于制作商家笔记的账号可单独开设一个，进行认证并保持官方属性，但内容应向达人笔记看齐，不要做过于官方的内容，将其当作矩阵账号来运营，哪种内容能爆量就做哪种。

比如，前段时间我们观察市场大盘时，在婴儿辅食类目发现了一个品牌，该品牌仅做了一件事，就在小红书实现了月均百万级的动销。

我十分好奇，便找到了这个品牌的内容渠道负责人，请教他们是如何想到以这种方式在小红书创作内容的。

最终发现，他们纯属无心插柳柳成荫。在涉足小红书之前，他们在抖音已跑通一种成交效率极高的内容模板，只是将其搬到了小红书，没想到效果依旧出色。

总结而言，就是极度的场景化。

当其他竞品还在制作宝宝食谱、辅食攻略、辅食测评等内容时，他们找到了一批宝宝漂亮、吃东西香甜的母婴账号，采用宝宝吃得香甜的主画面搭配宝妈口播的形式，让这个品牌在小红书达成了月均百万级的动销。

我坚信，每一款产品都存在一个画面极具治愈感、解压感或者观赏性较强的场景，不妨在这些场景中创作内容，或许会有意外的收获。

达人商销笔记

选品广场入驻可别随意对待，之前消耗较多的可以联系直客完成入驻。当前选品广场的商品仍较少，先入驻能享受红利。

已经看到一些专注于 KOS 的机构正在兴起，他们极度缺货。除了提供产品，品牌方也别太随意，自己多找找适宜的爆文选题，多探寻产品最美观的 po 图角度，多为 kos 们提供视角和素材。

别只指望蒲公英上的达人，官方已表明商品笔记和自然笔记在流量分发上完全不同。虽说蒲公英上的达人有粉丝基础，但价格昂贵，带上商品链接后流量分发与新账号无异，ROI 难以跑正，多关注从起号就开始发布商品笔记的 KOS 吧！

店播策略

小红书的店播策略与抖音的店播策略截然不同，没那么多套路，流速也没那么快。在小红书做店播，别搞憋单、留人的手段，实实在在讲好品牌故事，兜售“品味”与“生活”，承接住商品笔记和达播溢出的流量即可。

实际上，店播的进入链路并不繁杂，总共可分为 3 个入口。

第一个入口：发现页直播 TAB + 发现页信息流

大家在浏览发现页时肯定碰到过直播间的推送，这对直播间来说的确是个重要的流量入口，不过直播间在发现页与用户笔记相比，点击率偏低，这对直播间封面图的吸引力是个极大的考验。

第二个入口：直播预约开播提醒 + 关注页信息流

直播预约是直播间至关重要的流量入口，但凡为直播点击预约的用户，都是直播间的高意向用户。小红书不像抖音，直播流速很快，直播间的各项数据决定了流量流速。小红书的直播间流速反而较慢，但用户停留时长和 SKU 下单数量要优于抖音直播间的平均水平。

所以，要想做好小红书的店播，对于高意向用户要做好精细化运营，开播前习惯性地做好直播预约。

第三个入口：搜索页信息流

当用户通过关键词搜索时，会出现与关键词有一定相关性的直播间，这部分用户比较精准。既然用户已通过相关关键词进行搜索，说明其有明确需求，但这部分流量不太好控制，进多进少取决于平台的流量分配。

聪明的品牌不会糊涂，看到这里，想必会有商家朋友发问，既然小红书店播流量流速慢，每场的动销也相对较少，主播成本又高，那还有必要做小红书店播吗？

醉翁之意不在酒，店播的意义不仅在于每场的动销，还有大量的切片素材，这些直播切片素材都是优质的矩阵账号素材。

小红书的直播间不像抖音直播间那般喧闹，也没有“321”上链接的紧迫感来刺激冲动消费，反而是缓缓道来，是一种“感到舒适值得就买”的模式。

这种直播风格，直播切片也便于进行二次传播，无论是官方账号还是矩阵账号，都能进行二次发酵来促进转化，在笔记层面也能有良好的转化效果，同时这些直播切片素材还能为下场直播的预约发挥作用，形成完美闭环。

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