自削减 50%的 KOL 预算并将其投入到素人推广后，小红书的数据呈现出快速增长的态势。-精准获客

今年年初，我们为朋友的小众护肤品牌做投放，预算非常有限。我们硬着头皮采用素人矩阵进行投放，没想到结果远超所有人预期，该品牌一跃成为品类黑马。尝到成功的滋味后，我们将这套方法复制应用到多个陪跑项目中，均取得了不错的成绩。

今天，我们不聊那些空洞的理论，而是分享我们在实践中踩过的坑、积累的经验，以及隐藏在数据背后的“土办法”。

一、素人不是备选，是必选

以前，我对素人号并不看好，觉得它们难以归因，不确定性大，还可能给品牌带来负面影响。但在不经意间，我发现素人账号能带来意想不到的惊喜。

在为某母婴品牌做测评时，我们花大价钱请了一位拥有10万粉丝的育儿博主，其内容精致得像广告片，可搜索流量占比仅为19%。相反，我们随手找的几个只有3000粉的素人，发布的“糙汉式”笔记却火了。比如，一位宝妈在拍摄给孩子冲奶粉时，奶瓶总漏水，她随手吐槽了一句“有没有不呛奶的吸管杯啊”，评论区瞬间炸出一堆有相同困扰的妈妈。

再举个真实案例，我们在为一个油敏肌品牌创作内容时，素人写下自己“烂脸期不敢乱涂，试了XX霜居然没刺痛”这样带着生活碎片的内容，反而被算法推到“泛红急救”“敏感肌修复”等长尾词的前排，单月阅读量达到28万，全靠自然流量。

如今小红书庞大的用户量和搜索量，得益于大量真实用户分享的真人经验。对于其他用户来说，没有什么比真人经验更具参考价值。

而素人是最接近真实用户和原生内容的选择。不要指望UGC能自然扩大和发酵，适当运用素人矩阵作为传播主力，或许能成为投放的有力杠杆。尤其是现在有合作码的加持，素人笔记既可以归因又能避免扣分风险，没有理由不打造素人矩阵。

二、从0搭矩阵：3个筛选标准，全是用钱砸出来的教训

大家都知道素人账号性价比高，但具体如何筛选和选择，很少有品牌能想清楚。我们在实战中摸索出3个硬指标，无论素人账号多么便宜，只要不符合以下三个指标，坚决不选。

1）垂直匹配度：别信“泛领域博主”的邪

在为辅食品牌选号时，我们选了一位“育儿博主”，她的内容很杂，从早教到穿搭都有。结果她发布的辅食笔记，互动量比2000粉的“辅食垂类素人”低60%。后来我们只关注“辅食制作”“手指食物”这类细分领域的素人，她们的粉丝虽然少，但都是精准的宝妈，转化率直接提升了3倍。

2）互动健康度：评论区有没有“人话”

如何判断？看评论区是否有真实的交流。有一次，我们用新红数据查询一个3000粉的账号，其点赞收藏量很高，但评论全是“好看”“支持”，没有一条具体的提问，这种号大概率是刷量的。真正优质的素人，收藏率至少比行业均值高15%，评论区会有“这个适合过敏宝宝吗”“链接在哪”这类真实问题，甚至能挖掘出产品的新卖点。

3）内容可塑性：能“说人话”比会P图更重要

我们曾踩过一个大坑，找了一个拍照非常好看的素人，但文案却像念说明书。后来我们发现，宁愿选择拍照普通但善于聊天的素人。比如，把“烟酰胺成分”说成“美白小奶瓶”，把“使用方法”描述成“我每天洗完脸先拍水，再涂这个，吸收特别快”这种口语化的表达，反而让用户觉得“这就是我身边的人”。

三、内容怎么写？3套土办法，比“爆款公式”更管用

别相信那些花里胡哨的模板，我们靠以下3招，做出了让用户主动收藏的内容：

1）标题：把自己当用户，想想你会搜啥

刚开始，我们模仿别人用“干货”“攻略”作为标题，结果点击率惨不忍睹。后来我们发现，用户在小红书上搜索时，都是带着具体问题的，比如“戴口罩闷出的痘怎么消”“3岁孩子抗拒刷牙怎么办”。举个爆文例子：我们为防晒产品写的标题“每天戴口罩，防晒到底怎么涂才不闷痘？”，比之前的“5款防晒测评”点击率高40%。秘诀就是：把用户的日常困扰直接写进标题，让她觉得“这篇就是给我写的”。

2）正文：先“撕伤口”，再“递创可贴”

我们写过一篇关于“口罩痘”的笔记，开头放了一张素人自己烂脸的自拍（有点丑但很真实），然后描述“每天摘口罩看到脸上的红印子，摸起来凹凸不平，连粉底都盖不住”，接着分步骤讲解怎么清洁、怎么修复，每一步都插入产品的使用细节，比如“挤黄豆大小，点在痘痘上，轻轻拍开，不会搓泥”。最后留个钩子：“你们戴口罩遇到过啥问题？评论区聊聊，说不定有解法”。这条笔记收藏率达到22%，评论区有100多条真实提问，很多用户说“原来我不是一个人”。

3）视觉：素人就该有素人的样子

刚开始，我们模仿大V制作精致封面，结果被用户吐槽“一看就是广告”。后来我们改成“原相机直出”：拍护肤品就怼脸拍质地，拍穿搭就拍镜子里的全身照，甚至能看到背景里的杂物，反而更显真实。美妆类账号采用“左产品特写 + 右素颜 vs 带妆对比”的模板，色调统一但不精修，点击率比精致封面高25%。用户反馈：“这种照片看着像闺蜜分享，靠谱”。