新手直播带货运营必备指南！

你了解做直播的三大要素是什么吗？答案是人、货、场。

短视频直播电商、短视频直播带货，本质上都是围绕这三个要素展开的。那么，短视频直播电商具体该如何从这三个方面入手呢？

01、短视频直播电商—人

1、如何选择合适的主播

一场直播，观众最先看到的就是主播。主播形象的好坏，如同短视频直播封面，直接影响着观众是否愿意进入直播间。所以，选择合适的主播至关重要。

选择主播可从匹配度、带货力和性价比三个方面考虑：

匹配度需考察主播的粉丝画像、形象、专业度、直播间氛围以及口碑等。

带货力可从粉丝活跃度、粉丝团以及直播数据进行考察。

性价比主要从转化率和垂直性两大方面考量。

2、打造主播人设

以淘宝头部主播薇娅和李佳琦为例。

薇娅有着清晰的人设，即有正义感、有担当，时刻保护粉丝的“霸总”人设。她称粉丝为“薇娅的女人”，并通过各种优惠券、无条件退款等服务保障粉丝的消费权益，让粉丝不吃亏。

同为淘宝主播的李佳琦，人设则截然不同，他是一个会化妆、懂化妆品、懂女生的“贴心闺蜜”人设。比如，他表达对产品的好感时，会像小女生一样喊“这也太好看了吧”，形象柔软，姿态娇媚。

两人定位不同却都取得了喜人的带货成绩，原因就在于他们找到了适合自己的定位。

若你不知如何做人设定位，可添加抖商公社创始人锋哥微信：fengyoubai （备注：定位），领取抖商公社独家人设IP九宫格定位思维导图。按照该思维导图仔细规划每一步，就能清晰找到适合自己的主播人设定位。

3、直播场控

直播间场控的作用是调动直播间气氛、补充直播短板以及促进成交。

一场直播通常在2小时及以上，在此期间，场控要配合主播避免直播间冷场，想办法调动气氛。若主播能调动60分的气氛，场控则需将气氛提升到80分以上。

此外，当主播在直播间有照顾不到的地方，如对产品不熟悉、脚本执行力差等，场控要弥补这些不足。

那么，直播间场控需要做到以下几点：

（1）确定直播流程，熟悉产品

要提前熟悉直播流程，包括何时抽奖、何时分享主题和干货等。对于产品，不仅要熟悉推广商品性能、参数等文字介绍，更要实际操作，验证是否与商家宣传相符。

（2）带动气氛和节奏

当主播疲惫无暇顾及直播间氛围时，场控要通过引导粉丝互动来调节氛围，比如提引导性问题，带动粉丝积极性。

（3）及时反馈数据给主播

场控需实时关注直播间粉丝反馈和直播产品的数据反馈。若某款产品销量好，提醒主播继续播；反之，则让主播马上更换产品，避免粉丝流失。

02、短视频直播电商-货

做短视频直播电商的最终目的是卖货、变现，所以选品至关重要。直播选品该怎么做，有哪些方法和思路呢？

1、具体对象具体分析

根据直播账号针对的具体消费群体或不同场景的需求，选择直播电商带货产品。例如，李佳琦带货品类虽多，但主线是美妆，因为他的粉丝群体是“所有女生”。

2、主打低价，采用“低价高质”选品策略

产品价格要低于同类品牌，质量却不能差，即高性价比，符合赛道客单价，确保给粉丝的是“全网最低价”，提升粉丝购买体验。

3、有颜、有用、有趣，三者至少择其二

有颜指产品设计或外观有高级质感；有用表示产品有口碑，得到很多名人（如明星、网红等）推荐；有趣则是产品有不同于同类的独特创意点。

4、选品库存有保障

直播间卖货面对的观众可能达几万、几十万甚至几百万，所以要明确所选产品的真实库存、发货时间周期以及库存补货时间周期，可采用少量多批策略。

03、短视频直播电商—场

很多理论分析在“场”方面，重点倾向于直播电商平台在5G时代可能给观众带来的直播场景体验，如多场景切换、高清缩放，多智能终端切换、试妆试穿，沉浸式虚拟逛街等。但这些属于技术板块内容，我们更侧重于掌握在直播间这个“场地”卖货的技巧。

那么，直播卖货该怎么做呢？有人说销售是个话术剧本，要通过话术说服观众，让其相信产品解说，刺激下单。我们可按以下流程在直播间促单、提升转化：

首先，在直播间积极互动，拉近与用户的距离，适当包装渲染产品的产地、口碑、销售数据等，吸引用户注意力，激发好奇心。

其次，在直播间设置抽奖、送福利等活动，留住用户。

再者，现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能，激发用户使用需求和购买欲望。激发起购买欲望后，告知用户产品最优惠价格，让粉丝觉得“物超所值”。

最后强调促销政策，如限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等，让用户热情高涨，催促其集中下单。例如：直播间现在2000人，准备200个XX礼品，倒数10秒，截图的朋友可获得奖品等，营造秒杀、狂欢的气氛。

总之，让观众买到超出心理预期的东西，就能持续吸引观众在直播间买单！

从上述内容不难看出，做好短视频直播电商并非易事，我们要不断分析他人成功背后的经验，进行借鉴和学习。有句话说得好：你赚到的钱，是对现有认知的变现；你赔掉的钱，是因为认知的缺陷。所以，每掌握一个方法和技巧，都是对自身技能的提升。做短视频直播电商也是如此，我们分享的每个小技巧，都是为了让朋友们在学习和实践中掌握更多变现诀窍！

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