2025年抖音电商的盈利计算公式

在抖音赚钱难，到2025年，这种情况不仅不会改善，甚至会更加严峻。

那么，若想在2025年于抖音实现盈利，究竟该怎么做呢？

底层逻辑正如宋老师在投流课上常说的，要回归抖音平台的基础逻辑。先让抖音赚到钱，它才会“顺便”让你获利。

就是如此直白且功利。

2025年，谁能在抖音电商分得一杯羹呢？

可以确定的是，那些依旧盲目依赖达人带货、靠低价冲销量的商家，很快会被市场淘汰。抖音电商的生态正在加速重塑，抖音不青睐玩法单一的玩家。

数据显示，2024年抖音电商GMV大盘中，货架、店播、达播的占比接近4:3:3，而货架和店播作为商家自主经营的核心阵地，合计占比超七成，这对商家的运营能力提出了前所未有的高要求。简单来说，就是难度不断增加，竞争也愈发激烈。真正能够存活下来的玩家，需要围绕达人种草、店播转化、货架收割这三个核心运营点构建闭环，才有可能打造出自己的利润护城河。

01 强化在抖音的种草，别再只靠达人分销

单纯依靠达人直播分销的模式已难以为继，投入产出比（ROI）不理想，基本难以盈利。

白牌产品利润空间相对较高，都难以通过达人分销赚钱，品牌就更艰难了。蓝月亮在抖音关联达人超3000人，达人销售占比高达82%，但投入4000万购买流量后，ROI仍无法平衡。不仅蓝月亮，像白象方便面这类“现象级网红”产品，同样面临投入越多、亏损越多的困境。

而且，所谓“亏钱换吆喝”也是个伪命题。商家一味在达人直播间用低价吸引流量，会使用户对品牌价格形成固化认知，后续在店播和货架端更难获取利润空间，这无异于饮鸩止渴。

不过，达人直播仍是商家触达新客户的关键渠道，尤其是头部达人和垂类达人。他们的粉丝群体精准，有可能帮助商家在早期快速完成市场教育。

抖音释放的信号表明：达人的价值主要在于种草，而非单纯带货。抖音不希望达人成为即时销货的场所，而是期望他们回归“种草”的本质。

认真做内容，而非单纯叫卖，将成为达人必须面对的新挑战，以往单纯靠叫卖的模式可能不再奏效。

对于头部达人，他们的红利来自直播切片授权和素材授权，将成为品牌在抖音的“推广代言人”，进一步放大粉丝价值；对于中小垂类达人，平台为了促进生态繁荣，会给予一定的流量倾斜。

因此，广告主对抖音达人合作的KPI考核也需重新调整。

02 做好店播承接

如果把达人比作“扩音器”，店播就是商家自己的“蓄水池”。店播的核心任务是承接达播带来的种草流量，凭借高信任感实现低成本转化。

所以，店播的重要性将进一步凸显。

许多企业不愿开展店播，觉得麻烦且转化效果不佳。但现在必须要做，而且要与达人种草相结合，甚至借助达人给直播引流。

提升店播的ROI将是工作的核心。具体方法如下：

• 品牌商家可先用商品卡测试爆品或针对目标人群进行推广，以低成本验证转化率，再针对性地开播。
• 培养“能吆喝、懂产品、有情商”的主播，提升情绪价值，提高人效。
• 分时段差异化运营，白天主打“理性转化”，晚间侧重“感性种草”。
• 测试达人导流效率，及时调整达人选择。达人导流的进播率在20% – 30%表现较好。

03 用货架收割长尾流量

抖音的货架电商正逐渐成为商家重要的业务增长点。2023年抖音电商生态大会数据显示，货架电商（含商城、搜索、商品卡）GMV占比达30%，到2024年，这一占比超过40%。

从用户行为来看，抖音日均电商搜索量超4亿次，商城用户年复购率达67%，用户主动购物的习惯正在逐步养成。抖音电商实现了从“人找货”到“货找人”，再到“人主动找货”的升级。

对平台而言，扶持货架场景一是为了抗衡传统货架电商平台；二是直播电商渗透率接近天花板，需要借助货架电商突破自身增长瓶颈。

对商家而言，直播和达人依赖瞬时流量，流量波动风险大。而货架电商能提供长尾流量，延长商品生命周期，同时在抖音生态内最大程度承接达人和店铺的外溢流量。

货架电商的核心载体是商品卡，其底层逻辑是利用商品卡充分吸收种草带来的长尾流量，并通过搜索和推荐放大商品卡的利润。主要玩法是“蹭流量”：

• 达人带货的商品，在商品卡头图、标题、详情中展示达人推荐的标签信息，延续达人的流量效应。
• 针对抖音热门内容的同款或同类商品，降低价格，蹭内容或评论区的热门关键词进行截流。
• 小品牌蹭大品牌热度，大品牌覆盖长尾词满足细分需求。
• 搜索关键词铺热门词，比做冷门词效果更快，冷门词适合能批量低成本生产内容的商家。

目前，货架电商以搜索和猜你喜欢的流量为主，适合低价标品的供应链商家获取自然流红利。

04 抖音电商利润公式

商家若想在抖音电商立足，必须抓住三个关键要点：

• 达人不仅要用于收割流量，更要注重种草。头部达人素材可二次利用（如直播切片挂车），与中小达人批量合作降低边际成本。
• 通过优化搜索关键词、提升商品卡转化率、参与商城频道活动等方式“蹭”货架流量。
• 店播要极致降低成本，及时砍掉ROI算不清的直播间，先用商品卡测试爆品后再针对性开播。

2025年的抖音电商，属于那些“会算账、敢取舍、能精细化运营”的商家。当流量红利消退，只有把每一分钱都花在刀刃上的商家，才能赢得最终的胜利。