OPPO 商店的代运营能否成功？OPPO 商店众多的广告优惠活动何时开启？

一、备受瞩目的 OPPO、vivo

OPPO 和 vivo 之所以备受瞩目，首要原因无疑是在近些年来取得了卓越的成绩。在 2016 年的中国智能手机市场中，OPPO 和 vivo 分别位居第二名和第三名，第一名是华为。然而，将 OPPO 和 vivo 这两个品牌的份额相加则位列第一。为何能将它们的份额相加呢？这是因为它们的历史源头都可追溯至步步高。步步高是段永平先生创立的知名消费类电子产品品牌，曾经涉足电话机、DVD 机、语言复读机、儿童学习机、电子词典等既非十分大众又非特别小众的电子产品。创始人后来由于种种缘由前往美国从事投资，但在步步高这一根基之上，生长出了两棵既相互独立又有所关联的大树，其一为 OPPO，其二为 vivo。OPPO 和 vivo 引人瞩目的第二个原因在于，它们的竞争对手均是世界级的巨头。华为同样是世界级企业，三星、苹果就更不必说了。在寡头竞争的领域里，它们能够崭露头角，并且保持着快速的增长，这着实令人惊叹。这两个品牌备受瞩目的第三个原因，就是它们的模式似乎与近年来备受热捧的互联网模式、社交网络模式关联不大。当然，不能说毫无关系，但似乎并非依靠所谓的互联网模式来运作。小米手机也相当成功，在较短的时间内实现了品牌的跃升，其采用的是较为典型的互联网模式，例如软件的多次迭代；构建社群，与具备专业能力的粉丝互动；通过网络直销等等。

OPPO 和 vivo 采用了相对传统的一种营销模式。这种模式在中国市场已经存在许久，曾经是消费品营销的主流模式，也就是所谓的深度分销。“分销”这个概念，有时容易引发歧义，因为国际惯例中的分销与中国的批发较为接近。广义的分销，实际上就是销售，也涵盖零售。有些行业甚至将分销视作零售。如今，深度分销已演进为深度营销，由于深度分销较为侧重渠道、终端，实际上当前的深度营销又有所进步，是一种立体的营销，不仅在渠道和终端环节发力，还包括品牌推广、产品定位等一系列整体举措。

近期我在撰写有关营销的书籍，对中国几十年来市场上的一些成功模式进行了总结。发现深度营销模式是我们中国人对世界营销的重大贡献，是基于中国市场特点的一种有效的市场开发方法。中国市场最主要的特征是什么？用一句话来概括，便是多层次的立体市场。

首先来看目标市场的定位。从品牌的调性而言，OPPO 和 vivo 更显年轻、更具东方韵味、更加清新。品牌的调性反映出其所面向的顾客。这两个品牌的目标顾客显然是年轻人，向下可延伸至学生，如高中生、大学生，向上可延伸至小白领（城市里二十五六岁、二十七八岁的小白领）。在年轻的小白领中，这两个品牌的定位更偏向女性。虽说并非完全针对女性，但更受女孩子喜爱，这是不争的事实；调性更显柔美，这也是毋庸置疑的。这种定位与小米有所不同。因为小米更偏专业，强调与懂行的顾客进行较为深入的交流，包括在技术和软件方面。而三四五级市场的女性顾客（包括男性顾客）对技术并不了解，属于非专业群体。同时，OPPO 和 vivo 的定位虽是年轻人，但给人的感觉比小米更高端，也就是说价格并非很低。小米起初价格较低，目标市场定位于一些收入偏低的年轻人。当然，近期小米也在努力改变这种状况。众所周知，大部分国产手机品牌不能说拥有特别的核心技术。然而，在应用技术层面、应用功能层面，进行一些基于顾客导向的创新，实际上是极为有效的。近段时间，OPPO 和 vivo 都在主打照相这一价值维度，单反、双摄像头、1600 万像素、柔光自拍、“照出你的美”等等。凭借这样的一些价值诉求和价值主张，轻松吸引了大量年轻、爱美、自恋且热爱生活的消费者。

面对这样的顾客群体，在推广和宣传方面，这两个品牌同样进行了系统的整合性考量，比如抢占一些目标人群高度关注的注意力资源（明星资源）。在抢夺明星资源时，毫不纠结。当下的年轻人，尤其是女孩，喜欢谁就找谁，谁红找谁，谁是国民老公找谁，所以曾经找过宋仲基，如今找彭于晏，都是具有国际范儿、年轻且洋气的。有时不止找一个，而是找一组，比如杨幂、李易峰、TFBOYS，包括国外的内马尔等等。这实际上也是一种强势推广的策略，其中蕴含着一些粉丝营销和互联网营销的意味。有些品牌在选择代言人方面，我个人觉得颇为有趣：为何如此选择？比如选择梁朝伟。梁朝伟已然是位年长的大叔，近期也没有特别出色的作品，尤其是电视剧作品，偶尔在大荧幕上露面，选择他究竟是要与哪个人群建立联系呢？与年轻群体联系不上，与中年顾客也难以很好地连接——大妈也喜欢小鲜肉。所以这样的策略，着实让人摸不着头脑。从 OPPO 和 vivo 选择明星的做法，便能看出它们的思维方式，那就是准确而简洁。其他有些品牌，包括选择国际巨星的，实际上对国内的特定人群影响甚微。当然，这其中也涉及到资源的投放。OPPO 和 vivo 的模式便是高毛利、高品牌投入、高顾客认知价值，形成这样一个三者之间的循环。

除了邀请明星之外，这两个品牌在传播的媒体上，包括一些重大的事件、重大的庆典、重要的电视栏目，它们基本都在场，从不缺席。选择一些顾客认同度较高、必定能够引发广泛反响的媒体和事件来进行广告投放。许多人将营销复杂化，要大数据等等，其实像这样的媒体选择，基本上无需什么大数据分析，凭借经验，凭借对媒体的理解和观察就能得出正确的结论。之前提到，OPPO 和 vivo 是一个“三高”模式（高毛利、高广告投放、高顾客认知价值），并未采取低价路线。有的品牌特别强调性价比，声称自己的产品很好，价格又如此便宜，按理说应当势不可挡地抢占市场份额，然而事实似乎并非如此。OPPO 和 vivo 主力产品的销售价格已经在 2000 – 3000 元之间，不能算很便宜。可能比华为略低一点，但非常接近。

手机这种产品颇为有趣，是消费者随时随地使用的，而且是在公开场合、在社交网络中使用的，这类产品除了实用功能之外，具有很强的心理价值。但凡具有心理价值的产品，总体来说就不能太过便宜。对于顾客而言，太便宜就会觉得没面子，太便宜就显得自己的收入不高。如此一来，好像只有比较特立独行、比较边缘的人，才会使用较为便宜的手机，或者收入较低的人，才会选择便宜的手机。这样的观念在社会上形成之后，实际上对于特别强调性价比的品牌不太有利。OPPO 和 vivo 产品的价值定位，强调了高品位的体验和社交功能，是非常精准的。我们还可以举一个类似的例子，那就是优衣库。优衣库进入中国是“二进宫”。大概在 2000 年之前，优衣库首次进入中国，将自身定位为一个较为廉价的品牌。由于价格低廉，无法租赁特别好的场所，比如 A 类核心商圈的卖场，只能在地下室或者二三楼，装修也不佳。东西卖得很便宜，但中国消费者不认可，不符合他们对 外资品牌的期望，认为这个品牌可能是山寨的，和国内很便宜的服装没什么区别。2000 年之后，优衣库重新进入中国市场。在此之前，优衣库在日本也进行了营销或经营变革，不再将自己定位为绝对便宜，而是定位为好产品好品质，价格不太贵，比较实惠。一到中国上海，就在淮海路租赁几千平米的特大卖场，装修虽说不上豪华，但非常漂亮，灯光明亮，立体的衣架，给人的感觉这是一个大品牌，是个较为高档的品牌，价格又挺实惠。实际上优衣库在中国市场的定位比日本市场稍微提升了一点，定位于中国年轻的中产阶级。同样的产品，价格比在日本销售得要高一些。