一、快手流量的洞悉
快手广告的带货分析展示图呈现眼前。
在看到广告后，人们从浏览到付款下单，究竟历经了哪些步骤？
又该如何在每个环节留住那些有意购买自家商品的顾客？
快手广告之流量转化链路的层层优化展示图也赫然在目。
二、各流量位特点概览
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带货场景 |
快手广告推广方式 |
特点 |
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快手直播广告推广 |
直播直投 |
直投触达粉丝效果更优，整体 ROI 胜过快手短视频广告引流及快手短视频广告场景。直播间成交 7 日复购率更高，复购周期更短。不过，其创意相对单一，抢量能力较弱，易受快手广告频控影响，在流量紧张时放量困难。信息含量偏低，投放时通常需搭配人群包，人群较泛，对主播的转化能力要求颇高。 |
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快手短视频广告引流 |
定义：快手广告营销目标为直播推广，主要通过短视频引流方式进入直播间承接转化，绝大部分获取公域流量，拉新客效率高。创意丰富多元，可种草也可卖货，转化场景多样，可挂车转化亦可引流直播间承接转化。短视频作为强有力的漏斗，能够筛选出精准人群，ROI 情况因客户而异。更广阔的流量池，短视频（引流+带货）流量池约为直播流量池的 2 倍，且短视频场景与直播场景在投放商家数比例仅为 1:1，快手短视频广告竞争环境相对较弱。 |
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快手短视频广告推广 |
快手短视频广告带货 |
定义：快手广告营销目标为短视频推广，短视频通过挂小黄车的方式直接带货，带货链路短，用户点击视频下方小黄车链接即可直接购买，决策成本低。短视频选品灵活，上车门槛低（短视频制作人力少、周期快、更易上手）。快手短视频广告带货场景下同时开启直播，能促进转化效率提升，用户不仅能通过短视频下方小黄车直接购买，也能点击头像呼吸灯进入直播间深入了解后购买。部分产品因其自身使用属性，需重点关注短视频带货的退货率/品退率相关指标，以防限流。 |
三、服饰行业流量分配
1、短带、短引投放预算比例
短带：短引：直投=70%：25%：5%。
2、短引扩大盘量收益点
扩大短引的收益与所承担成本的测算如下：
提升爆品收益：测试出起量视频，能迅速搭建直播计划，在直播间二次引爆，延长爆品生命周期。
测试成本低：测试风险小，效果显现快，推荐测试金额 3000 – 5000 元，能迅速知晓单品是否具有爆品潜力，降低测试成本。
人力成本：从投放角度而言，无需增添投手成本、素材成本（素材可与短带共用），直播构成包括擅长选爆款商品、快速团队搭建、资源整合等。
3、商业流量
GMV 收益：从大盘交易 GMV 的维度来看，是单投放短视频的近 3 倍。
效率方面。
4、资源共享和复用
快手视频广告素材复用（提效率）：短视频→直播，爆品使用复用至直播间引流。
用户反馈复用（调优化）：
快手短视频广告带货：提炼用户痛点/卖点，优化短视频脚本/文案。
快手直播广告（https://jingzhunhuoke.net/）带货：调整货品+提炼直播话术。
快手广告效率：不同链路有不同的快手广告样式和内容载体，多角度种草，避免用户审美疲劳
![图片[1]-快手广告中关于服饰电商短直双驱经营方法论的解析与介绍-精准获客](https://cos.jingzhunhuoke.net/tu/suolue/4.jpg)
。
召回通路：在召回和粗排阶段，直播和短视频分别走不同通路，多链路可提升素材利用效率。
四、团队配置
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岗位 |
职责 |
人员数量 |
低配版 |
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文案编导 |
文案策划：明确何种标题、文案更能吸引人；剧本创作：制定脚本，与人物设定沟通拍摄事宜；监督：紧跟拍摄进程，考量画面是否符合预期效果；熟悉服饰：关注服饰行业动态，依据市场变化和玩法，实时调整并改进创意策略。 |
1 – 2 人 |
编导兼职拍摄剪辑 1 人+主播 1 人+运营兼职中控。 |
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摄影剪辑师 |
前期：具备拍摄思维和审美能力。 中期：将拍摄产品的外观、灯光和镜头处理至最佳状态，让画面更自然，考虑何种镜头后期能更好衔接，完成高质量画面摄制。 后期：进行剪辑、调色、字幕、配音、特效等操作。 |
1 – 2 人 |
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主播 |
出镜：涵盖直播、短视频拍摄。要求：有镜头感，幽默风趣，能勾起用户观看欲望并吸纳粉丝。 |
1 – 2 人 |
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快手短视频广告运营 |
提供素材：提供热门视频的内容以供模仿。进行账号管理：关注后台，获取视频评论与引流情况。人设定位：与人物设定和文案策划进行沟通。数据分析：依据数据反馈，剖析不同流量渠道的流量规则，制定相应的流量获取策略并及时调整内容方向。 |
1 人 |
五、选对品等于成功一半
在选品方面，我们将从两个方向进行剖析，分别从买家和卖家的视角，并参考快手广告平台的数据指标维度来筛选商品。
1、依据快手广告营销点筛选
买家视角：从买家需求出发，挑选契合买家需求的商品。
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序号 |
参考点 |
参考值/参考范围 |
备注说明 |
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1 |
使用场合 |
日常生活普适性 |
是否在生活中应用广泛，受众人群更广泛。 |
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2 |
用户需求 |
引起共鸣 |
视频是否能直观呈现，解决用户痛点并引发共鸣？ |
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3 |
应用频次 |
如：每日强需求等 |
是否能在短时间内用完，带来复购？ |
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4 |
价格/性价比 |
比同行低/有优势 |
是否能引导用户冲动消费？ |
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5 |
表现性/功能性 |
视频内可直接体现效果 |
是否容易通过视频表现，肉眼能看到变化，刺激用户感官？ |
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6 |
蹭热点 |
当下热点 |
是否切中用户跟风等感性诉求（追星需求、购买欲）？ |
卖家商品视角：从卖家商品本身着眼，选择“可打造”快手广告营销点的商品。
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序号 |
参考点 |
参考值/参考范围 |
备注说明 |
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1 |
品牌 |
≥同品类知名度 |
是否可主打品牌？（知名度品牌、明星代言、达人推荐） |
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2 |
价位 |
<同类目客单价的中位数 |
是否可主打价位？（客单价相较于同类目其他商品有优势） |
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3 |
优惠 |
≥同品类 |
是否可主打优惠？（对比同行同品类，优惠力度具备足够竞争力） |
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4 |
销量 |
≥同品类 |
是否可主打销量大？（月销量/总销量位于同品类前列） |
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5 |
内容营销 |
ip 属性、UGC 视频数 |
是否可主打受欢迎度？（快手用户自发视频数量、快手搜索框内） |
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6 |
表现性/功效性 |
视频内可直接体现效果 |
是否可主打功效？（易通过视频表现，肉眼能看到变化，刺激用户感官） |
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7 |
季节性 |
当季需求商品 |
是否可主打需求应季性？（如冬季保暖，夏季防晒） |
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8 |
受众范围 |
日常生活普适性 |
是否可主打普适人群？（生活中运用广泛，人群受众更广） |
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9 |
品质 |
商品自身亮点 |
是否可主打品质？（商品成分、材料、产地等特点） |
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10 |
包装 |
≥同品类 |
是否可强化包装？（精美，方便携带、有趣，可传播） |
2、依据快手广告平台指标筛选
（1）指标参考筛选：
以下指标为快手广告平台现有畅销产品在商品运营维度和商品属性两大维度的共性指标范围，了解这些指标有助于商家更精准地筛选出适合在快手广告平台销售的商品。
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指标 |
参考点 |
参考值/范围 |
备注说明 |
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商品运营指标 |
优惠力度 |
同店铺运营力度 |
建议优惠形式：买 X 发 X、组合装。 |
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性价比 |
/ |
商品性价比是综合因素，各品类自行评估。 |
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销量 |
≥同品类 |
是否月销量/总销量位于同品类前列。 |
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评论/晒单 |
前 10 屏无差评 |
建议问答由买家回复，减少卖家回复，问答、买家秀、详情页。 |
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商品属性指标 |
功效性/爆点 |
视频能直观体现 |
商品能显著体现，使用前后对比有差异。 |
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单价 |
[0,500] |
根据不同类目，与站内运营沟通。 |
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季节性 |
应季 |
判断商品是否可持续推广、受众范围。 |
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品牌性 |
优质达人、明星商品背书，品牌知名度 |
影响用户下单决策（买家相册、优质达人、明星、商品背书）。 |
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种草性 |
受众范围、同品类其他平台销量等 |
背景实力较强的商品能在种草环节节省时间与成本。 |
（2）依据快手广告平台类目数据筛选：
定期更新的短视频行业潜在爆品类目以及商品分析，指标数据范围更具体、更细致、实效性更高。能助力商家在选品池中进一步明确未来的选品方向。
六、直播间搭建
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团队配置 |
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基础版配置：主播+电商运营+场控 |
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主播 |
基本要求（镜头感/亲和力/销售力）+专业度（懂货+直播节奏把控）+人设定位（品牌定位+形象调性匹配）。 |
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电商运营 |
负责直播间选品规划，确定价格/完善直播脚本中的产品卖点信息。 |
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场控 |
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