常言道，三月可预见全年态势，财税行业已步入旺季，年前积累的客户以及计划在年后注册公司的人群纷纷活跃起来。何为旺季？旺季意味着此前众多咨询仅为单纯询问，可能不会即刻做出决定，而旺季一到，咨询过后便会有决策产生，相同的咨询数量，成交率却有着天壤之别。
对于SEM投放而言，旺季的到来象征着预算不受束缚，众多投放渠道可供测试，承载着销售总监对线索的热切期望以及老板对业绩的深切期盼。
财税行业本质上是一个复利型行业，开发新客户的成本与新客成交价格基本持平，盈利主要依靠后续的续费以及二次开发转介绍。所以在获取新客户方面，竞争异常激烈，想必许多财税从业者看到财务报表，渠道来源SEM投放一单投入2400，成交也为2400，这种1比1的投产情况早已屡见不鲜。新客所收款项，有时甚至不足以支付销售人员的工资。
财税行业的SEM投放包含两个渠道，即搜索引擎营销（百度/360/搜狗/神马）与信息流广告（抖音/快手等）。
接下来，笔者将分渠道为大家分享财税行业的获客运作模式及优化策略。
1、搜索引擎营销（百度/360/搜狗/神马）
历经多年发展，搜索引擎领域的竞争可谓热火朝天。以财税行业为例，诸如公司注册、代办工商注册之类的通用词汇，CPC已然达到二十多元。对比平均2400一单的客单价，二十多元的CPC，一条对话成本大概在200+，若十个对话都无法成交，投放成本都难以收回。其难度可想而知。
在如此激烈的竞争环境下，如何通过大搜降低成本呢？以下是我的实践经验分享：
1.oCPC
百度的oCPC已相当智能，当下鲜有人选择CPC，百度对oCPC存在流量倾斜，跑CPC的效果反倒不如oCPC。
经过笔者测试发现，预算越高，运行时间越长，数据积累充分的账户，放量并非难事，虽说有时查看数据，某些词的平均点击价格离谱，但总体而言是能够放量的。旺季来临，只要线索具备跟进价值，且数量庞大，即便成本偏高，也是能够接受的。
百度历经数次对oCPC的调整，仅剩下增强模式和目标转化出价模式，不再存在无门槛以及一阶二阶的说法。关于oCPC的具体操作方法，笔者将在后续分享。
PS ：360和搜狗同样具备oCPC，当前阶段，选择oCPC准没错。
2.精细化运营
并非启用智能化投放oCPC后，就无需进行优化。在初始的数据积累阶段，优化工作更为关键。出价、匹配方式等都会对后续的投放效果产生影响。试想，高转化词出价偏低，或者无法匹配，在数据积累期没有点击，自然也就不会有转化，那么后续的投放就可能偏离正轨，为您带来众多无效线索也是有可能的。
我们能够通过优化创意，提升创意点击率以及关键词的质量度，增强广告的竞争力。搜索的排名依旧基于质量度和出价。数据积累阶段运行越出色，后期放量效果才会更佳。
笔者预算较为充裕，如果您也如此，那就放量、放量、再放量。监控好线索质量，并且将oCPC转化出价维持在合理数值，尽量避免过多的否词以及降价操作。放开手脚去投放，旺季过后再收缩。
3.频繁沟通，做好数据统计，与销售协同作战
对于财税行业而言，SEM仅仅解决了获客这一环节的问题，从获客至成交的过程，我们可以称之为销售过程管理。销售能否成交，存在诸多影响因素。在此，我简单列举几项：
（1）客户意向程度（是否确实在近期打算注册公司）
通常我们会要求销售针对初次沟通的线索进行A、B、C、D分级，A为高意向，近期能够约见客户。B为意向客户，需要长期跟进。C为低意向客户，只是想要了解注册公司的流程等等。D
为无效客户。
（2）地域是否符合客户需求
就财税行业来讲，大家都倾向于寻找本地的公司，并且最好就在公司附近，取票方便。而一些区县的线索，往往价格、注册公司等方面都沟通顺畅，却由于距离问题无法成交。倘若代账公司能够承接全市所有区域的业务还好，若无法承接，就需要通过地域定向来限制投放区域，尽可能减少区县的线索。
（3）注册个体还是公司。
注册公司类客户的代账费用大约在2400-4800之间，并且每年都需要续费，财税公司增加客户数量主要依靠这类客户，即便第一年亏损，后续的续费也能够弥补后续的亏损。
而个体户首先办理手续相对简便，个人自行前往工商局也能够办理，而且绝大多数不需要代理记账。哪怕谈妥代办营业执照，收取3-5百元，也是亏损的。所以倘若200-300一条获取的线索都是个体的，那么这位SEM人员距离被辞退也就不远了。
（4）金融/培训/实业等禁办行业
我们都清楚，当下金融投资类、培训机构等行业的执照基本难以办理（各地工商政策有所不同，此处并非绝对），而某些行业的执照需要例如较大的场地，需要办理前置许可等等，准入门槛过高，这类行业有咨询的吗？有，而且数量不少，但是由于成交率过低，最终计算下来也是亏本的，所以这类行业词直接否定不投放即可。
除上述几点外，需要与销售沟通的要点还有众多，深入了解行业，才能够使SEM投放更为精准，在数据统计足够完备的情况下，以成交作为根本营销目标进行投放，而不能单纯评估留电量，如此方能将ROI最大化。
举个例子，怎样才算数据统计足够完备。例如销售与某位客户成交，我们要了解这个成交客户是在什么时间，通过何种渠道，搜索什么关键词咨询进而留下电话的。我们不仅要能够统计这些数据，还要每月汇总整体成交的数据，与以往数据进行对比，从而通过数据指导来进行调整优化。
2、信息流投放
信息流投放相较搜索引擎营销更为简便，主要在于对素材的依赖，另外信息流若要放量，需要大量数据的积累，对于财税行业而言，投放的城市越多，量越大，成本也越低。
许多财税公司难以放量，一方面是由于预算有限，另一方面是只能投放单城市，因此难以实现放量。
此外，还有难以规避的问题，许多抖音的客户听闻XX在抖音带货盈利，所以也想要注册个体营业执照开设抖音小店，这类办理个体执照的情况众多，即便在落地页明确标注不办理个体注册，依然有源源不断的人填写信息，着实令人头疼。企业自行投放还好，只要线索成本低，一条个体线索20多元，客单价设定为500也是能够接受的。目前针对这一问题暂时未找到更优的解决办法，只能告知销售，尽量引导客户注册公司，毕竟个体执照存在一定局限性。
财税行业信息流投放相较于搜索引擎营销的精准度差是毋庸置疑的，毕竟产品逻辑不同，一个是主动推送（信息流），另一个是被动获客（搜索引擎营销），但信息流的优势在于流量较为廉价，同样按照CPA计算，搜索引擎营销一个A大概是300元，而信息流能够轻松控制在100元以内，只是意向程度有所差异而已。
在财税行业竞争激烈的当下，信息流投放依然值得尝试，搜索引擎的模式如今也是oCPC，竞争已成红海，并且还会愈发激烈。
对于付费投放而言，上述所分享的仅仅是操作方式，作为财税公司的老板，专业的事务交由专业的SEM人员处理即可，老板只需关注每月的投入与产出以及意向客户的数量。
3、最后
最后，来谈谈派单平台。
财税公司自行投放广告，当前所面临的竞争，一方面来自同行的财税公司，另一方面则是派单平台。许多财税公司无力组建SEM团队，最终选择购买派单平台的线索，这是十分正常的现象。
派单平台由于投放的城市众多，预算规模较大，因而能够获取渠道返点，并且拥有专业的SEM团队进行运营，整体的获客成本低于财税公司。正所谓，打不过就加入。选择一家可靠的派单平台是明智之选。重点需要关注线索购买后销售的跟进情况，以及最终的投产效果。
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