以下 4 个步骤助您玩转价格词，转化效果可提升 5 倍不止！

“一分钱，一分货，十分钱，买不错”，价格乃是衡量产品或服务价值的最为直观呈现。故而，SEMer 在日常推广当中，必然会遭遇众多价格费用方面的词汇，怎样去剖析并加以转化，这无疑是一大难题。

可爱又可恼的价格

在营销基础的“4P”当中，将价格促销单独罗列，足见其于营销里的地位。通过推广分析不难察觉，价格费用词具备如下几个特性：

1. 与成交近在咫尺，有了需求，对产品也有所了解，只要价格合适便会购买，此乃成交的最后一环。

2. 点击率颇高，行业平均 CTR 为 2%-3%，而价格词的 CTR 则达 25%以上，比整个账户高出 20%有余。

3. CPC 偏高，行业 CPC 处于 4.5 – 5.5 之间，价格词约为 7 元，价格差距显著。

4. 价格转化极为关键，一旦询问价格后觉得过高，电话随即挂断，转化便为 0。

正因为价格词拥有上述这些特点，爱它能迅速变现，恨它则“瞬间变脸”，所以我们得好好熟悉它，摸透其脾性，方可与之长久相伴。

备注：以上数据源自法律行业，属于某段时间的数据，并非具有绝对代表性。

本文将以法律服务行业

作为例子展开叙述说明，任何方法均从实践中产生，也需应用于实践当中。

1、费用词的关键属性

究竟什么样的词汇才能称作费用词呢？众人看法各异，我归纳出行业费用词包含以下 17 个属性：

满足这 17 个属性的关键词，基本上能够确定为费用词，随后进行分析购买决策过程，进而了解它。

2、费用词隶属于购买决策的关键阶段

现代营销学之父科特勒教授，将消费者购买划分为五个阶段，通过每个阶段结合关键词、心理过程和行为决策展开分析。

注：消费者典型购买决策过程“决策模型”源自现代营销学之父科特勒的《营销管理》

经过分析可知，费用词处于第四个阶段即购买决策期，克服决策难题便能够实现转化。

3、费用词核心需求剖析

在了解费用词处于决策阶段之后，就开始从账户中选取具有代表性的关键词进行需求分析。其代表性体现在：具有一定消费、搜索频率较高、相关性良好。

笔者所选取的代表性关键词分析如下

通过对关键词的人群、需求进行剖析，能够得出，搜索费用词处于购买决策的最后一个环节，其本质需求为：解决问题需要付出多少成本；支付成本是否合算；担忧买贵了。

补充背景例子加以说明:他人欠我 2 万，人已失联，我需找律师追回欠款，从债权人的角度，要了解以下几个信息：

1. 律师费需收取多少（付出成本）

2. 花钱聘请律师是否划算？（要回 2 万，很多人最多预算 30%的律师费，即 6 千以内才能接受，关乎是否划算的问题）

3. 咨询同行并多方报价（查看底价，担心自己花钱是否贵了以防受骗）

4、费用词成交的解决之法

围绕本质需求，剖析价格痛点，满足用户需求，凭借信任状树立正规可靠的企业形象，促使产生行动。

“付出成本”通过 CTA 立即报价、免费咨询来解决；

“成本划算”采用承诺先委托后收费、律师调解、提供免费法律援助等方式予以解决；

“怕买贵了”通过行业价格公示、价格监督投诉等途径解决。

落地页部分截图

总之，不同词性的关键词代表着不同的意图，提升词性的转化，必须解决实际问题，从客户的角度出发，设身处地地分析客户的行为和心理活动，总结出本质需求，而后结合产品去满足需求以促成转化。

欢迎大家多多指导，赠送一张解决信任状的方法给大家。感谢支持。

注：本图来源于网络，仅供分享，请尊重相关版权

CTA (Call-to-Action)行为召唤，指在网站、App 中用于引导用户自发完成某种特定行动。