在进行推广工作时，有一个群体是我们不得不予以关注的，那便是竞争对手。
然而，众多的 SEMer 对竞争对手的关注，或许仅仅局限于每日在百度中搜索关键词的排名。竞争对手分析在整个营销推广体系中占据着极为重要的位置，并且需要一套系统完备的方式方法，以便我们能够更加全面深入地了解竞争对手。
首先，需将行业内的竞争对手，依据竞争力的大小划分为五个层级：
第一层级为行业巨头，属于竞争力最强的对手。
第二层级为实力与自身旗鼓相当的对手。
第三层级为实力略逊于自身，将自身视作追赶目标的对手。
第四层级为行业内的小企业，与自身实力差距较大。
第五层级为行业新贵。
这五个不同层级的竞争对手具有各自差异化的特点。行业领军者是我们学习与模仿的典范，而实力相当以及稍逊一筹的竞争对手则是需要重点留意的对象，因为稍有不慎，对方就极有可能在短期内迎头赶上甚至超越你。
实力相对较弱的竞争对手只需偶尔予以关注即可，行业新贵在起步阶段却是需要着重关心的，因为新贵很有可能成为市场中异军突起的黑马，直接跃升至第二或者第三层级。
这种分级方式适用于非行业第一的企业，倘若自身为行业最强者，那么主要关注的应是身后的第二名，以及市场中的行业新贵。遵循这一分级规则，明确了不同类型的目标竞争对手后，我们能够从公司实力、推广策略以及销售策略三个方面对竞争对手展开系统的分析。
一、公司实力
1、企业工商信息
就前端公司实力而言，比如：我们能够通过企查查/爱企查/天眼查等途径，查得公司的注册时间、注册资金等基础信息。注册时间越早，意味着这个对手涉足行业的时间越早，在资源和能力方面存在一定的积累；参照行业标准，注册资金的多少，能够为资金是否雄厚提供一项参考依据。
在推广过程中，行业内的老牌企业，通常具有一定的知名度，可能会将提高销售量设定为主要目标，而知名度较低的客户，则会同时兼顾销售和品牌影响力；而注册资金的多寡，则从侧面反映出企业的资金实力，资金实力强劲的，可能在广告投入方面较为“阔绰”，而资金紧张的企业，则会选择性价比高的渠道进行广告投放。
2、百度指数
通过观察百度指数在一定时间段内的曲线变动，可以预估竞争对手的发展速度。或者在曲线急剧上升或下降、持续上升、持续下降等关键节点时，通过查看企业官网的新闻以及百度资讯、企业微信公众号、微博等，去剖析对手采取了何种举措致使百度指数曲线发生显著变化。
好的方面我们可以加以借鉴，不好的则能够规避风险。
比如：某款游戏加速产品在 9 月 8 日这天，指数曲线明显上扬，查看其官网、百度资讯以及公众号、微博之后发现，对方于 9 月 3 日在公众号发布了一个“开学特惠”的活动公告，在网站上借助某游戏新赛季的热点发表了一篇文章，并同步发布至一些自媒体平台，且于 9 月 6 日在微博发布了新增支持游戏的消息，在活动期间加大了广告的投放力度，因而在 9 月 8 日（周末），搜索指数达到了一个峰值。
3、行业论坛
行业论坛也需要时常进去浏览，了解大家近期讨论的热点话题是什么，最新的行业政策是怎样的，竞争对手有哪些举动等等，以及论坛上对于竞争对手的好评或差评。
比如：论坛上众人都在探讨某项技术近期在国外颇为流行，而我们恰好具备这样的技术能力，在竞争对手尚未行动之前，我们抢占先机，在网络推广以及公司的宣传中突出此项技术，强调其在国外深受欢迎，从而获取更多的用户，并提升品牌知名度；或者提前加大对这项技术的研发投入，提前抢占市场。
以上这些只是列举了了解竞争对手的常见渠道，若要充分了解一个竞争对手，还能够通过招聘信息、商业信息网站等多渠道挖掘对方的相关信息。对一个竞争对手公司了解的深入程度，能够为制定合理的推广策略提供部分具有价值的参考。
二、SEM 推广策略
对于竞争对手推广策略的剖析，此前有作者提及使用百度推广后台的竞争对手分析工具（
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），这无疑是一种不错的方法。
那么除此之外，我们应当如何全面地分析竞争对手的推广策略呢？
首先，渠道选择
在渠道选择以及 PC/移动端方面先进行大致的摸底，艾奇有一款能够同时多渠道查询排名的工具，能够迅速了解对方投放了哪些搜索渠道以及 PC/移动端的投放状况。（工具查询地址 www.27sem.com/rank/）
其次，账户设置
在账户设置方面，常见的包括预算、时段、地域和移动出价比例的设置。
对于预算，可以通过对方广告的在线时长、关键词排名、推广地域等进行预估。
假设：你自身的日预算为 1000 元，对方的核心关键词排名优于你，在推广时段和地域相差无几的情况下，基本上能够预估对方一天的预算大于 1000 元，当然，也不排除对方在成本控制方面做得较为出色，这便另当别论了；
了解对方的推广时段，可以在上午 8 点、中午 12 点、下午 16 点、晚上 20 点，凌晨 24 点这几个具有代表性的时间点查询对方的广告在线情况，判断对方是全时段覆盖还是仅推广热门时段；
再就是通过推广实况查询推广地区，众多行业中，流量较高的基本集中在广州、山东、浙江、江苏、河南、北京、上海、湖北等一线或者沿海或者人口众多的地区，高流量地区是必须予以关注的，同时也可以查看对方业务是否拓展至像西藏、新疆等偏远地区。
第三，关键词
涵盖关键词的选词、出价、匹配和排名。
在选词方面，根据行业的情况，大致分为行业通用词、竞品词、产品词、品牌词、价格词、意向词、相关词这几类，对逐个类型的关键词进行查询，基本就能知晓对方覆盖了哪些类型的流量，以及侧重点在哪些词的流量；
了解关键词的匹配则可通过不同类型关键词中主词创意的飘红来判断；
而关键词的出价和排名紧密相关，在一定周期内对竞争对手的排名情况进行监测，了解排名的稳定性，以及抢占的是头部流量、中部流量还是尾部流量。
第四，创意
竞争对手创意的标题、描述以及推广 url 均是需要关注的要点。
标题突出的是何种特点或活动、描述强调的是哪些优势，从整个创意能够大致了解竞争对手的公司、产品或服务的概况；
而通过推广 url 能够了解对方是有几个域名在推广，不同的项目是否使用不同的页面推广，是否对每个关键词的效果进行了标记。
比如这种标记：https://www.123.com/ab.html?s=bd&p=cd&u=efg&g=xyz。通过推广 URL 对项目的类型及规模也能够有一个大致的认识。
第五，产品
推广所使用的产品包含品牌类、闪投类等等。
在产品选择方面，注重品牌宣传的竞争对手可能会考虑诸如品牌专区、品牌起跑线、品牌华表等品牌类的产品，这也表明对手实力较强，预算较为充裕；
而闪投类，比如：橱窗系列、列表系列、导航系列、图文系列等，通常闪投类产品有助于提高点击率，说明对手还是期望获得更多的关注。鉴于百度的样式繁多，如果无法准确判断对方使用的具体样式，可通过百度推广后台的“样式查询”工具进行查询即可。
第六，落地页
落地页涵盖使用的落地页的相关性、类型、设计、文案、图片以及客户转化方式。
相关性的判断主要是查看对手落地页与推广的关键词和创意的关联程度；
落地页类型上需看是直接推广的官网还是推广的单页面，官网的内容较为全面
![图片[1]-怎样才能做好竞争对手分析？不妨从以下这 3 个方面展开！-精准获客](https://cos.jingzhunhuoke.net/tu/suolue/8.jpg)
但容易分散用户的注意力，单页面传递的信息较为单一且集中；
设计上采用的是何种风格、活泼的还是严谨的，给人的第一印象是什么；
文案方面除了基本内容的介绍外，是否能够洞察用户内心，促进下单；
判断图片的感染力，以及与内容的相关性；
客户转化方式，主要体现在在线沟通工具以及咨询方式的选择，工具是使用的百度商桥还是商务通，或者 QQ 等，咨询方式是在线咨询、表单信息获取还是直接电话咨询，这些都是需要留意的问题。毕竟每一种获客方式的利弊不尽相同。
从以上这几个方面对竞争对手的 SEM 推广策略有了全面的了解，基本上对方薄弱的地方，对于我们而言，就是更大的机遇；对方做得出色的，如果从项目评估来看是有价值的，我们也不能放松警惕。
知己知彼，方能百战百胜！
三、后端销售策略
或许有人会讲，我从事推广工作，后端销售的好坏与我有何关系，竞争对手的销售情况更是与我毫无关联，何必去关心。不可否认，我们获取了用户的信息，最终能否成交确实取决于销售团队的能力。
但是，销售所联系的客户是由推广带来的，如果客户流失，除了销售的原因外，也与推广所带来的客户质量优劣有关。而且与销售保持联系，去探究客户成交及无法成交的原因分别是什么，更能够清晰地洞察用户的内心，构建用户画像，这对于制定更为合理的推广策略益处多多。
所以关注竞争对手的销售行为，好的方面我们可以学习，不足之处能够避免。
1、用户转化模式设置
转化模式通常包括在线沟通工具、表单提交、下载以及电话咨询。
在在线沟通工具方面需要留意的是对方的欢迎语、公司介绍、邀请框弹出的时间，常规问题设置等；
表单转化组件应尽量显眼，可以在页面中设置 2 个左右的按钮，或者设置成随页面滑动一直悬浮在页面右边的位置，同时，表单要获取的是有效的信息，转化路径尽量是一步转化；
下载方面，对方的下载按钮是否突出，下载按钮的文案是否起到了促进下单的作用，下载包的大小如何，因为下载包的大小与下载速度有关，最终会影响下载率；
电话咨询相对简单，主要是看竞争对手网站上的电话是否一眼就能找到，接电话的人是否能够迅速接通。
比如：下面这个测算保费的表单，只索取姓名和电话这两个有用的信息，且用灰色字表明对信息的保密性，降低了用户对信息泄露的担忧。
无论竞争对手采用何种转化模式，这些细节问题我们同样不能忽视，或许一个表单按钮的位置差异就会导致截然不同的效果。
2、销售沟通话术
了解竞争对手销售客服的能力，首先要看其是否遵循了“多问多听”的原则。
出色的销售并非不停地讲述，而是通过“多问多听”，迅速了解消费者的需求及痛点，然后适当地放大痛点，结合消费者的痛点和自身产品的优势提出切实可行的解决方案，最后再通过优惠进行适当的促进下单，或许很多销售客服到此就结束对话了。内心认为自己已经尽力了，成不成只能听天由命！
实际上，还有极为重要的一点，那就是要为消费者构想“终极买点”的场景，也就是购买产品后，除了产品本身的功效，还带来了其他终极的附加值。
比如：购买一款洗碗机，表面上的好处是能够洗碗，解放双手，而更深层次的是，洗碗机每天节省半个小时，一辈子洗 40 年碗，就要花费 304 天，天哪！这段时间我用来和朋友聚餐、外出旅游，好好享受生活多好，为何要浪费在洗碗上！这个“终极买点”便是让消费者毫不犹豫购买的关键所在。
3、客户跟进服务
通过竞争对手的老客户或其他途径了解，在售后服务环节，对方是否采取了一些增强客户粘性的措施。
比如新品寄送，在新产品上市之后，寄送给老客户免费试用，从而促使老用户产生复购行为；
或者活动通知，在重大节假日或者纪念日时发布的优惠活动，提前通过电话、短信或者其他方式通知客户参与；
在年中或者年底，举办线上或线下的老客户回馈活动，活动形式中增强粘性的细节也需要关注。
比如：京东到家作为一个 1 小时送达的生活服务平台，当合作商家有力度较大的活动时，会以短信形式及时通知之前购买过的或者商家周边一定范围的用户！这种方式能够让用户第一时间了解商家的最新活动，促进成交。
优质的售后服务对于一个企业而言，在良好的口碑传播和长期的品牌宣传方面有着极大的推动作用。
竞争对手后端的销售策略是我们线上和线下营销必须关注的方面，在整个营销活动中，这对于我们在前序环节中调整推广方案起到了重要的指导作用。
竞争对手就是最出色的老师！在激烈的市场竞争浪潮中，深入了解对手，是为了更清晰地审视自身。如此才能在激烈的市场争夺中站稳脚跟，才能增强自身的竞争力和行业影响力！
以上便是我们的专栏作者 – 文先云为大家分享的内容，欢迎留言探讨。
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