怎样对直通车关键词进行优化？-精准获客

直通车怎么优化？店铺运营者常常思考直通车的推广技巧，若想成为开直通车的高手，就得先优化直通车。在探讨这个问题前，我们要先了解淘宝的搜索方式。下面由精准获客小编为大家带来直通车优化技巧，一起来看看吧！

直通车优化：关键词的优先展现原则

当买家搜索某个关键词时，若你的计划中有多个关键词满足系统的展现条件，系统会优先展现与买家搜索词完全一致的关键词，并展示包含该关键词的创意，之后其他关键词才有展现机会。所以，我多次强调，推广新宝贝时，关键词、宝贝标题和推广标题要保持一致，这样初始权重才高，宝贝成长也快。

你可以在淘宝搜索“双排扣毛呢大衣”或“中长款毛呢大衣”，排名前三的直通车宝贝，其宝贝标题、推广标题或宝贝属性中，这些前缀词往往会出现两次甚至三次，只有极少数不计成本投入的宝贝能挤进前三，但很难长久维持。你不妨搜索几个二级关键词，分析第一页直通车宝贝的标题和属性与这些词的关联，你会发现这并非浪费时间。

若你在三个计划中添加了相同的三个关键词，但匹配方式不同，且出价差距不大时，精准匹配的关键词将优先展现，然后系统会根据质量分乘以出价，从广泛匹配和中心匹配的词中选择一个进行展现。同一店铺的同一个关键词最多展现两个宝贝。

以前有紧密排列优先展示的规则，但后来系统将只是前后顺序不同的类似词视为同一个词，比如“蕾丝雪纺衫”和“雪纺蕾丝衫”在系统里是一样的，这个规则也就基本失去意义了。

直通车优化：主推词的一致性原则

以一件毛衣为例，它的主关键词可以是“针织衫”，也可以是“毛衣”。若要推广这个宝贝，该如何加词呢？我的建议是保持主推词的一致性。将这两个词放到流量解析中对比，会发现“针织衫”的展现指数和点击率远高于“毛衣”，但“毛衣”的点击转化率略高于“针织衫”，这种情况下应选“针织衫”为主推词。

一致性原则要求前期加词时，所有词都围绕一个主关键词。比如只添加“针织衫”的扩展词，若其中某个词效果好，会间接且稳定地提升所有包含“针织衫”的关键词权重，当然，效果不好的词要及时删除。再如“毛呢外套”，也可以表述为“毛呢大衣”“呢子大衣”或“呢子外套”，哪个词最适合主推，需要你进行分析对比。

直通车优化：直通车和宝贝搜索权重

直通车的权重和宝贝搜索权重是相互独立的计算系统，二者没有直接联系。也就是说，直通车效果好，不会立刻提升自然搜索权重；反之，直通车效果不佳，也不会降低自然搜索权重。

但它们之间存在一定影响。直通车对搜索排名的影响主要体现在三个方面：一是直通车带来的销量，能让你比不开直通车的同行更快、更多地累积销量，而销量是搜索权重的重要因素；二是点击过你直通车的人会被打上浏览过你店铺的标签，系统将其定义为店铺的潜在人群，在千人千面的影响下，他们日后搜索宝贝时，你的宝贝会从中受益，并且在你进行直通车人群溢价和钻展定向自身时，可用的人群数量会增加；三是直通车带来的流量和人气，能提升整个店铺的权重，间接影响全店宝贝的权重。

直通车优化：搜索人群和精品创意

搜索人群中“相似淘宝店铺的访客”类似钻展的店铺定向，目的是抢夺同行的客户，溢价多少需根据每个宝贝的效果进行调整。除“浏览未购买的访客”外，搜索人群的核心客户，我平时一般设置30% – 50%的溢价，大促时设置150% – 200%的溢价，这样可以锁定自己的用户群，防止被对手抢走。还有自定义人群，我一般只设置性别和年龄，不区分消费金额，自定义人群的溢价要比核心客户人群低一些。就我个人而言，不建议使用精品创意，我现在只创建普通创意。

直通车优化：降价法

降价法是大卖家和资金充裕者常用的快速提升计划权重的方法。集中挑选一个相关性好的热词，出高价使其排在第一页前三名，这个位置展现多、点击率高，若提前测好图片，质量分会快速提升。一般每天只在点击率最高的半小时到两小时投放，其他时间段将时间折扣调整到30%，并将地域调整到冷地区。

第二天开始慢慢降低出价，虽出价降低，但仍能保持在前三名。随着权重进一步提升，只需几天，出价在1元以内就能占据前三的位置。最后添加这个热词的扩展词，这些词基本都是9分或10分，且权重很高。这就是降价法的基本原理，也是所有直通车降低CPC的操作思路。经验不足者请勿轻易尝试，否则可能一个月的努力就白费了。比如前期每天花费几百元只引来几十个点击，若选款、选图、选词出现任何错误，几千元的投入就会打水漂。若资金有限，可以尝试升价法。

直通车优化：升价法

有降价法，自然也有升价法。一开始筛选出几个展现指数高的关键词，先出一个较低的价格，但不能过低，最好排名在50名左右，同时控制好地域和时间折扣。

无论是降价法还是升价法，图片的点击率都至关重要。产品不好、点击率不高，怎么操作都难以成功。因为点击率高，质量得分会逐渐提升，之后提高出价时，CPC基本不变，但排名会越来越靠前。最终凭借高权重，也许出价0.5元，实际CPC在0.3元以内就能占据该词前三名的位置。升价法的操作原理简单，但执行起来并不容易。

升价法若操作不当，会陷入恶性循环。出价低导致位置不佳，展现少、点击少，质量得分降低，CPC升高，你可能会降低出价来降低CPC，结果展现更少，陷入无尽的困境。

这两种方法仅适用于点击率和转化率都高的产品，且要求车手有足够的经验和判断力。到这里，我已经介绍了五种提升计划权重的方法，总有一种适合你，也总有一种不适合你。

直通车优化：无线直通车

由于淘宝移动端直通车的展现位置特殊，点击率通常比PC端高好几倍。你可以在实时数据中查看当天的移动端投放情况，或在下图位置查看历史投放数据。若看到某个计划的点击率很高，但质量得分却上不去，要先看看点击率是否是由移动端拉高的，再查看PC端的实际点击率。

注意，总的点击率不是简单地按占比相加，具体应将移动端的点击率打折后再与PC端合并。

移动端的输入方式与键盘有很大差异，导致投放的关键词与PC端也有较大不同。可以在流量解析数据透视中查看每个关键词在PC端和移动端的展现指数、点击率、占比等数据，这也是判断该词是否适合移动端的主要方法。移动端和PC端的权重计算方式不同，目前我们只能看到PC端的关键词质量得分，但可以根据移动搜索首页预估出价来判断移动端该词的质量得分：

从上图左图可以看出，PC端出价3元左右才能在第一页展示，而移动端只需1.41元就能出现在首屏，这说明无线端的权重比PC端高。若PC端质量得分是8分，那无线端估计是9分或10分；右图则相反，PC端第一名只需2.14元，移动端展现在首屏需要6.12元，若PC端是8分，估计移动端只有6分左右。

我们不可能每个词都这样查看，主要查看实际CPC比PC端出价低很多或高出很多且点击量大的词，分析是加大推广还是降低出价。据说现在移动端扣费打了3折，可见移动端目前比PC端便宜不少，但这个优惠可能随时取消。由于手机网络普遍较差，买家体验不佳，若单独投放移动端，尽量优化投放WIFI覆盖率高的大城市，或根据之前的直通车移动端数据筛选城市。

直通车优化：寻找飙升热词

一般来说，关键词主要分为两种：一种是系统已知且搜索量稳定的；另一种是近期买家搜索量大增，被系统抓取出来的，这类词称为飙升词。

如何找到飙升词呢？一个优秀的直通车手，应养成至少每三天查看一次以下位置的习惯：

1. 首页下拉框

2. 首页搜索框下方的推荐词

3. 淘宝排行榜的一周关注热门中的完整榜单

4. 淘宝指数飙升词排行榜

5. 数据魔方行业热词榜中的热搜飙升榜

6. 直通车后台的增幅或降幅最大报告

7. 生意参谋专题工具 > 行业排行 > 热搜词榜下方的搜索涨幅top100等容易发掘飙升热词的地方。当然，不用每个地方都看，选两三个定时查看即可。

这些词通常是因季节变化、影视作品、系统推荐词更换等原因产生的。若能最早发现这些词，由于知道的人少，加入直通车基本直接就是9分或10分，以很低的CPC就能抢占第一页，从而带来大量低价流量。等别人发现时，你已稳住权重，他们要把你从第一页挤出来就需要付出代价。一个人的精力有限，我们需要互相交流技术，共享新发现，所以电商很容易形成一个个圈子。

及时将新发现的词添加到宝贝标题中，效果会很不错。当然，任何新发现的词都要放到流量解析中分析，查看其趋势、点击率、点击率转化率以及最重要的竞争度等，才能判断词的好坏。

直通车优化：摆脱竞争对手

常听到中小类目的朋友抱怨，直通车被同行恶意点击，好不容易想出的好创意没几天就被抄袭。其实，利用好地域设置，就能摆脱难缠的竞争对手。比如你做灯饰生意，都知道中山的灯饰产业很强；再如四件套，基本被江苏南通占领。不管你是否在这些地区，直通车都不要投放竞争对手密集的城市和经常恶意点击你直通车的城市。少投放几个城市对销售影响不大，反而能隐藏在竞争对手后面，让他们找不到你。若需要查询自己的排名和展现效果，应在需要时才加上自己所在的城市，查询完后尽快移除。

不用费劲去找各种数据来分析竞争对手的位置，直接在淘宝搜索关键词，比如搜索“电钻”，按销量排序，会发现浙江金华占据了90%以上的市场，其次是江苏的几个城市。显然，如果你是电钻卖家，这些城市需要避开。

直通车优化：降低CPC

很多人更关心如何降低CPC。如果你看完直通车三部曲（链接见文末）还不明白超低CPC是怎么来的，要么是我写得不好，要么你应该向老板申请去仓库专门打包。测试好款和图片，优化好标题，选好关键词，提升权重，CPC自然会降低。保持点击率和转化率高于同行，长期投放，权重会越来越高，CPC最终能降到最低。

直通车有养词的说法，你真正理解养词的含义了吗？一方面是通过操作提升词的权重，更重要的是让这个词有良好的历史记录。当竞争加剧时，你的权重领先，就能一直保持优势。虽然现在才12月初，但有些卖家已经上架春装，他们此时开始培养带有“春”“春季”“春装”等关键词，而你可能元旦后才上新，这时人家已经比你多一个多月的时间提升关键词权重、筛选合适的词。等年后春装旺季来临时，人家3毛4毛钱就能轻松进入第一页，而你那时匆忙推广，3元4元都未必能进第一页。

降低CPC没有什么技巧秘诀，就是降价法的普及版。即便你走偏门几天把CPC降下来，可能过一两天又会升回去。对大家来说，最难的是如何一直保持点击率和转化率高于同行，这需要合适的产品和整个团队的努力。如果你努力了还是无法做到低CPC，可能是产品和店铺的问题，不一定是你的问题。尽力就好，淘宝直通车最终的效果与车手的个人能力关系不大。

淘宝直通车的效果不能仅从推广费用和全店销售额来判断，我建议将直通车的投入产出与全店分开评估。要知道，不投直通车，人工、租金、各种税、库存等成本依然存在；而开直通车，每赚到1元就是实实在在的收益。

分析淘宝直通车实际效果时可能会考虑退款率，但也要想想店铺的回头客占比。比如退款率是15%，但老客户一年销售占比在30%，那直通车的实际ROI还要高15%。有些商品，买家需要思考很久才会决定购买，可能要攒一两个月的工资，这早已超过了直通车报表能统计到的15天回报率。不是每个人都喜欢登录淘宝账号收藏和加购物车，有一部分人喜欢直接放到浏览器收藏夹或复制发送给别的账号购买，这些后台都统计不到。如果产品质量好，通过直通车购买的客户之间互相分享也会带来一部分隐性订单。这些情况都表明，直通车实际ROI比我们看到的要高不少，不能简单地认为直通车在浪费钱。

而且，直通车带来的销量会提升自然排名，给买家更多信心；直通车带来的人群会增加潜在客户数量，对钻展投放和搜索千人千面都有积极影响，这些实际效益很难统计。不要只看后台的直通车ROI，每天计较亏了多少钱，这样店铺很难做大。