《小红书聚光投放 50 个实战妙招，助力商家高效揽客》

1. 定向、出价和创意是广告投放的三大核心要素。定向和出价的目的是找到更多且更精准的目标人群，而创意的核心则是实现转化，引导用户按照笔记预设，从封面、内页到正文完成转化动作。在小红书平台，创意的重要性最为突出，定向和出价次之。

2. 笔记本身就具有定向作用，它能决定用户是否会产生购买行为。一篇优秀的笔记，能够在受众处于茫然状态时将其吸引过来，清晰地亮出购买理由，迅速罗列支撑证据，营造购买情绪，并适时给出购买指令，让整个购买过程流畅自然。若广告投放效果不佳，大概率是在唤醒用户方面做得不够，而封面和文案正是唤醒用户的重要工具。

3. 小红书竞价广告的原理是：ecpm = 出价×预估点击率×预估转化率×1000。出价越高，点击率和转化率也高时，千次曝光成本就会增加，此时平台才更愿意将更多的广告位置提供给你。决定千次曝光的因素主要有笔记预估点击率和出价，随着同行竞争的加剧，出价也会逐步提高。刚投放聚光的商家需要在创意上多下功夫，创意主要体现在两个方面：一是预估点击率，起到唤醒用户的作用；二是咨询转化率，实现用户转化。

4. 不建议使用科普、攻略类笔记进行投放。虽然攻略笔记的点赞和评论量较高，但转化成本也相对较高。自卖自夸类型的笔记反而有不错的效果。若想了解如何撰写高转化笔记，可以查看《如何写小红书聚光高转化笔记？》这篇文章。

5. 投放聚光广告的核心是获取更多客资，前期无需投放互动指标。如果要投放互动，也不必投入全部预算，少量投放以增加互动指标即可。

6. 前期不建议选择全站智投。全站智投的优势在于量大，能够同时投放信息流、搜索和视频流，但它存在看不到数据归因的问题。尽管小红书本身的数据归因能力较弱，除了搜索能看到部分数据，信息流的数据也较少，但全站智投完全无法看到数据，因此不建议选择。不过，当你认为自己的笔记转化能力很强，在任何流量场域都能实现转化时，可以考虑选择全站智投。

7. 不建议选择封面优选。虽然封面优选有更大的放量优势，但很多时候我们的内页并非精心设计，可能与我们想要筛选的人群不匹配。

8. 封面的本质是为了吸引目标用户，一定要使用精心设计的封面。在平台操作时，只选择一个封面，将其余封面全部删除，因为若不删除，平台会默认全选。

9. 不要选择自动优化。自动优化是由系统自动完成的，标题不仅要给系统识别，更重要的是过滤用户。应尽可能选择自己创作的标题，以过滤出有效意向客户。而平台推荐的自动优化，可能会导致目标用户不精准，吸引来非垂直用户。

10. 要写好置顶评论，置顶评论也是一个重要的广告位，其核心是促进用户私信。一定要设置引导语，例如免费福利、限时福利等，引导用户进行私信。

11. 借鉴投放笔记时要选对。爆量的小红书笔记通常具有以下6大特征，可参考《小红书聚光投放6大行业模版，写好直接投！》。

12. 若账户投放成本持续增加，大概率是老计划的创意质量下降，而新计划的创意还未发挥作用。一定要及时培养新计划，建议在成本较低的时候培育新计划，若在账户不稳定时测试新计划，心态容易受到影响。

13. 付费流要与自然流搭配使用。若完全依赖付费流，成本会越来越高。付费广告不仅要和同行竞争，还要和其他品类竞争，总会有商家不惜降低利润来抢占广告位。因此，企业号要搭配素人、KOS矩阵，获取平台更多的自然流。

14. 账户投放需要预留3天的测试期。新笔记测试时，可根据大盘成本，略高于大盘成本出价，让系统先识别。此阶段应重点关注消耗量，再考虑成本。若一开始就严格控制成本，很难有流量，因为在创意质量相同的情况下，系统没有理由优先给新户流量。

15. 客服回复跟进必须及时，否则会导致大量用户咨询进线因跟进不及时而流失。可以适当提高客服的工资，调动其积极性。如今平台也更新了客服咨询分，旨在优化客服回复效率。

16. 要牢记产品大于流量，投放聚光广告时很容易陷入“流量为王”的误区。用户购买的是产品和服务，因此产品功能和体验的设计至关重要。否则，即使吸引了大量流量，转化率也会很低，转化后还可能会收到各种差评。

17. 要关注产品竞争力，思考用户进入私域后为什么会选择你，以及如何实现转化。若没有清晰的产品优势和差异点，即使吸引了大量客户，他们也可能不会开口咨询，即使加了微信也难以成交。在投放之前，要明确自己产品和服务的优势与差异点。

18. 私域类商家刚开始投放时，可选择咨询和开口作为低转化目标，累计有20个开口后，再选择私信留资等深转目标。电商类客户可先选择访客目标，再进行ROI转化，即先设定浅层目标，再追求深层目标。关于私域商家如何进行聚光投放，我总结了一份聚光投放文档，只需花费一杯咖啡的价格，就能快速在小红书搭建聚光投放计划。

19. 停投、降低总预算、频繁改价等操作都会对账号产生一定的负面影响。从平台的角度来看，更愿意将资源给那些稳定持续投放的商家。所以，一旦选择聚光投放，就要持续进行，不能中断。

20. 平台的投放素材正从图文逐步向视频过渡。从投放操盘情况来看，视频笔记的点击率和开口成本都相对较低，而且一旦出现视频爆款，同行模仿的难度较大，能够持续享受视频流量红利。因此，应坚定地从图文向视频、直播过渡。

21. 聚光投放笔记时，若拒审素材过多，会影响笔记的展现和放量。一定要排查拒审的笔记，若无法修改，应直接删除。

22. 消耗速率高，说明笔记的展现和拿量能力强，速率决定了起量能力。若白天消耗始终上不去，晚上大概率也很难有起色。

23. 每个账户要测试出2 – 3条跑量计划，不起量的账户通常是因为没有跑量计划。一般来说，20%的计划占据80%的消耗，只要这些计划能够正常跑量，账户就能起量，甚至可以根据这些计划判断大盘的流量情况。

24. 账户内的计划之间会存在相互竞争的情况。对于跑量效果好的计划，可以选择复制其定向，然后调整不同指标，以获取更多流量。

25. 若计划连续多天表现低迷，跑不出去量，虽然会让人头疼，但也可以换个角度思考，这意味着是时候更新笔记了。笔记创意会随着时间衰减，每月大约下降10%，3个月后笔记创意就会明显衰落。

26. 做投放时不要过于纠结，数据波动、私信变少、ROI变低都是正常现象。就像每次买的豆浆口感可能不同一样，每天小红书的流量也不一样，系统拿量的能力自然会有差异。

27. 新账户起量的核心在于素材，要找到能够起量的素材，否则很难跑出效果。好的素材加上较高的出价，能够让账户迅速完成冷启动，避免陷入新建计划又关停的循环。

28. 若进来的用户不精准，要检查正文内容是否有引导转化的内容。偏攻略的内容容易出现偏离主题的情况。同理，若想要吸引高端用户，而实际来的都是价格敏感性用户，要检查笔记是否有调性，是否过于低端，这些因素都会导致用户不精准。

29. 若选择私信开口目标，大量用户私信进线但不开口，要检查正文是否将用户引导至评论区，以及评论中是否有引导用户开口的内容。系统不会区分进线用户的类型，设置了进线目标，就会吸引各种类型的用户。

30. 优质的聚光投放笔记应一气呵成，充满套路。从开头、正文到评论区都要围绕购买理由展开，封面要有诱导点击的元素，内容要有诱导转化的设计，评论区也可以适当安排引导。

31. 80%的账户都应该建立搜索计划。一方面，搜索计划的需求相对稳定，账户有2 – 3条搜索计划就能稳定跑量；另一方面，搜索反映的是用户最真实、有效的需求，更容易实现成交和转化。

32. 若计划投放测试不理想，不要着急操作，先等待一段时间。频繁操作可能会导致账户出现问题。广告投放操作中，对于跑量快的计划可以降低出价，对于跑量慢的笔记可以提升价格。

33. 单一地域城市投放时，用户人群较少，投放搜索广告可能效果不佳。建议直接设置通投，先投放私信进线，实现浅层次转化，让流量先进入。

34. 付费流可能会带来一定的自然流，但数量不会很多，所以要放平心态。投放广告时，不要期望企业号能有大量的自然流。不过，投放广告确实会使笔记的点赞、评论增加，笔记点赞评增多后，在搜索中会排名靠前，从而享受一些搜索流量。

35. 刚开始做小红书是否要投聚光，要看同行的情况。若同行有投放，建议直接投。很多人放弃小红书是因为没有快速看到结果，而聚光投放是快速获得结果的方式，能够降低测错成本。

36. 聚光投放存在一定的天花板，任何运营人员经过3天的学习就能掌握基本投放方法。但素材的优化没有上限，好的内容永无止境，应将80%的精力放在素材迭代上。素材的背后是产品和服务，而服务的背后是用户的需求，挖掘用户需求是一个持续的过程。

37. 复盘广告投放数据时，不同的营销目的对应不同的笔记指标。目前投放主要分为种草、商销和留资三类。种草目标下，关注CTR（点击率）和CPE（每曝光成本），CTR主要看笔记首图和选题，CPE看笔记正文、评论和选题。

38. 商销目标下，关注CTR和CVR（转化率）指标，CTR看笔记首图和选题，CVR看正文引导、评论区和商详页。留资则关注私信开口和私信咨询，这两项都要看正文引导和评论区。

39. 测试投放时要投入尽可能多的预算，就像烧水一样，未达到一定温度水不会烧开。第一个咨询、第一个加V、第一个小红书用户成交就是投放的结果，最怕刚开始投放时花费了大量广告费用却没有一个转化。

40. 广告投放账户的预算，理想情况下应集中在2 – 3个计划中花费。若计划太多，每个计划的消耗平均，都难以达到转化目标，最终无法实现转化。

41. 卡审是投放过程中常见的问题。若没有相关资质，可以参考同行的做法，分析他们为何能通过审核。是因为之前撰写的时间早，还是全文大部分为科普内容，仅结尾进行产品宣传。如果是后者，我们可以直接模仿，大概率能通过审核。

42. 对于客资类客户，之前有人会将投放时间安排到凌晨，并强调回复及时率。但实际上，选择这些时段投放很难做到及时回复。毕竟员工很难在晚上10点后还认真回复工作，要么老板亲自回复，要么调整投放时段。

43. 账户搭建足够数量的关键词，搜索计划才能顺利投放。关键词不仅仅局限于后台提供的，需要我们主动思考用户可能搜索的词汇。例如，用户一般不会搜索“面膜推荐”，而是会搜“敏感肌用什么面膜好”。要不断思考并添加这类关键词，这是广告投放的核心竞争力，广告投放就是一项需要付出努力的工作。

44. 卡审行业应避免过分依赖单条笔记，防止因笔记人工审核或同行举报，导致在投笔记被下架，最终账户无投放笔记可用。在可以投放的情况下，应尽可能多产出类似笔记，确保笔记素材源源不断，即使是敏感行业也无需担忧。

45. 预估广告投放费用可以使用关键词规划工具，查看品类的关键词。关键词数量×每个关键词的成本×10 = 关键词的总成本。若想抢占头部市场，需要拿出1/3的预算；若预算不足，笔记内容则要格外优秀。

46. 做小红书投放要有“养”的心态，包括养笔记、养计划、养私信话术、养客资成本、养用户评价等。不能期望一开始就有转化，过于着急容易导致投放失败。

47. 当笔记链接的点赞、评论增多时，自然预估点击率会提高，用户更愿意私信；用户评价增多，用户也更容易下单。

48. 可以通过关键词搜索、聚光后台的优秀创意来寻找优质投放素材。平台逐渐开放相关资源，谁先行动且执行力强，谁就更容易获得市场机会。

49. 执行是关键，一切方法和理论若不执行都是空谈。要按照规划，每周老老实实更新3篇笔记，把内容做扎实。做好聚光投放，完善转化话术，用户下单转化会很快。

50. 聚光投放要有明确的目标，即投入广告预算后能获得多少客资。但随着同行的加入和平台对利润的要求，投放成本会越来越高，目标的确定性也会降低。唯一确定的是，打磨好产品和服务，实现自传播，才能降低投放成本。