小红书的策略指南：小红书广告投放的战略规划与策略运用

有关小红书的投放情况（数据皆从千瓜数据获取，由于小红书广告推广关键词设定或达人删除内容等因素，数据可能存在部分偏差，但总体上较为相符）

将 HBN 售卖排名前 3 的产品作为重点研究对象，依据小红书广告投放的售卖量从高到低依次为 HBN 发光水、HBN 精华乳以及 HBN 面膜。

如图所示，我依据 0 – 1k、1k – 5k、5k – 1w、1w – 5w、5w – 10w、10w – 50w 这几个主流的粉丝区间，对 HBN 投放的达人进行了拆解分析。

整体而言，每月针对单品投放的不同等级达人比例相对稳定。

在重点投放阶段：

10W – 50W 的达人约有 10 – 15 个；

5W – 10W 的达人约在 5 – 10 个；1w – 5w 的达人投放数量相对较多且集中，约 70 个；5K – 1W 的达人约在 20 – 30 个；1K – 5K 的达人在小红书广告推广投放中数量位居第二，约 50 个；0 – 1K 的达人也约有 50 个。不过，这其中不排除头部及中腰部达人的内容带动部分尾部素人自动生产内容的情况。关于单品投放达人的分布比例较为稳定，想必在小红书广告投放前就已明确了比例需求，而后让合作机构或自身的投放团队去寻找达人并开展合作。

此外，在查看过程中，发现了一些复投数较高的达人，在此与大家分享。

当然，部分是同一达人合作了多个品，被小红书广告投放的数据抓取记录。但这些达人对于 HBN 家产品的数据表现确实出色。

一些品牌方的朋友若有意向联系，在联系之前最好对这些达人过往的数据进行提取，防止出现偶尔爆文的状况，投放时务必关注达人数据的稳定性，切勿花钱去博爆文的概率。

我通过同样的方式，获取了 PMPM 几个颇具特色的产品在小红书上的投放数据。

大家可以看到，PMPM 绿帽子和 PMPM 发光面团在 3 月份的投放数量相差无几，但到了 4 月，PMPM 绿帽子的投放数量急剧减少，而 PMPM 水杨酸棉片的投放量则大幅上升。

这或许是 PMPM 在投放时本身就设定了产品梯度，例如第一阶段投放哪些产品，第二阶段投放哪些。一旦发现第一阶梯的产品推广效果不佳，立即从第二阶梯中寻找合适的产品顶上，直至有能够持续推广成功的产品。

所以，品牌方无论在哪个平台推广，都应具备这样的意识：在推广前明确要推广的品类，哪些在第一阶段推广，给自己一个预期。一旦数据反馈不佳，要立即进行迭代，切不可强行推广、盲目砸钱。

PMPM 每月重点推广的产品推广数量约 110 条，以腰部和尾部为主。通常情况是：

5w – 10w 的达人 1 – 5 个；

1w – 5w 的达人 50 – 80 个；5k – 1w 的达人约 15 个；1k – 5k 的达人约 15 – 20 个；0 – 1k 的投放极少，几乎为零，4 月份可能是投放量增加后素人自发进行发光面团的测评发布。从整体投放逻辑来看，PMPM 基本未投放素人，更多是进行“有效投放”。同时会依据推广的数据反馈，在头部（10w – 50w，5w – 10w）加大投放力度。

首先，小红书是消费决策平台，投放时要有这样的认知和心理准备，不可急于追求转化。

在进行投放时，如果一开始小红书上没有相关内容，不要一开始就大量铺设，应逐步增加投放量，可以先与腰部达人和 5k 粉丝以内的素人合作；当投放量有所提升后，再与头部达人合作，增加腰部达人的投放，减少素人的投放；之后若预算充足，可寻求与明星合作，继续增加头部达人和腰部达人的投放。（若无法与明星合作，可以多与一些头部达人合作，目的是提升产品的声量）

这样做的好处在于：明星（头部达人）能够带来极大的产品关注效应，此时当用户对产品进行搜索时，会发现有众多的推广内容，特别是一些头部和腰部达人都在推荐，从而使用户对产品产生更多的信任。

当产品开始为淘内带来一定的搜索量，且淘内已积累一定销售数据后，趁热在抖音快手进行投放以及开展直播，迅速实现转化；

随后要监测自身产品关键词在类目中的排名情况，对小红书广告投放进行增减调整，此时主要是维持稳定，保持产品在小红书上的热度。

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