怎样通过百度搜索实现有效加粉？可复制式实战案例剖析

在互联网的寒冬之际，众多朋友一直在反复自问，究竟还有哪些项目可做，或者能够带来营收？

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今日的主题，笔者来谈谈 2019 年颇为火爆的项目之一——互联网保险，更确切地说

是互联网保险经纪。

朋友询问如何判定，大致来讲，只要一种新玩法在短时间内广告投入日均超过几十万甚至上百万，个人就觉得此乃标准化产品，目标人群具有普适性，营销具备可复制性。

在上述的市场背景之下，笔者此次以百度渠道推广保险公众号为例，分享如何开展推广，运营又该怎样配合，方能取得成效，阅读此文后也能够类推至其他行业。

一、花钱意图

通过关键词定向筛选出有投保意向的用户，在公众号或者微信群等其他交流工具中，以交流的方式促进成交转化。

百度竞价加粉营销路径流程▼

从图中可见路径包含 5 个节点，相较于表单形式，此路径较为繁杂，并且很多人通常都会质疑这样操作是否有效，在此笔者明确告知您，是有效的。

具体咱们先来瞧瞧实时广告案例，看看他人的素材、页面，是如何承接用户的。

第 1 步

投放的百度关键词广告

第 2 步

微信公众号文章软文页面

第 3 步

扫描二维码或搜索进群、关注公众号等

第 4 步

销售跟进用户、运营反馈业绩

或许到这里，有些人必定会问，真的如此简单吗，好像真的不难？

实际上并非这般简单，不过难度的确不高，旧酒装入新瓶罢了。

然而即便如此，笔者起初投放保险时，也是一头雾水，实在难以推动项目，在压力之下于夜晚深思后总算找到了缘由，对行业不了解。

后来花费时间恶补了一些保险常识，收集了部分研究报告，大体上对行业有了初步的认识，效果才得以提升。

保险经纪能够成功的原因，笔者认为有三点：

1、近年来用户需求实际上极为强烈，然而保险这一事物，普通人难以通过只言片语就弄明白，加之传统保险公司仍以保险代理人销售为主，线上又是冷冰冰的商城模式，这一潜在需求一直受到阻塞。

2、保险产品的同质化现象较为严重，各个渠道销售的产品也相差无几，或者您难以想象保险公司推出新产品如同换袜子一般。

3、本质上保险的销售演变为渠道的流量之争，倘若您从事过互联网工作便颇具优势。

此时我们再回顾花钱的目的，是告知用户您心中的困惑来找我们，而非叫嚷着让人家来购买！！！

二、熟悉行业

为何说我们要做的是解决疑惑？这是由业务属性所决定的。

投放广告的人都知晓，直接寻找有立即购买欲望的人，难道转化率不是更高吗？

但实际上这正是保险所面临的无奈悖论。

要清楚，什么样的人才会主动购买保险？

通常是受到外在的刺激，比如看到某条新闻，或者身边熟悉的人发生了重大事件，结合自身情况才会萌生出购买此类保险的想法。就像经常乘坐飞机的人，会购买航空意外险，但是保险公司会喜欢吗，这类人群出险概率较高，获客成本也高昂，确实难以赚到多少钱。

所以保险公司青睐的是那些被动购买保险的人，稀里糊涂参保的人，被危言耸听吓到的人，买就买了，花钱买个安心！

这种情况就需要通过软文的形式来触发用户，教育用户，最好以第三方中立的身份与用户产生联系。

第三方的身份背后实际就是保险中介，包括：保险代理、保险经纪、保险公估。

保险代理和保险经纪公司主要协助保险公司销售产品，但是保险经纪的实力强于保险代理，并且能够为客户设计产品，与保险公司进行协商。

两者主要的差别在于：保险经纪能够提供多家保险公司的产品，保险代理只能代理一家保险公司的产品。

下面笔者整理了各保险公司销售模式的对比：

保险销售的三种模式▼

这三种不同的模式，决定了获客的数量、获客的成本、推荐的保险产品存在较大的差异，其中社群模式的优势较为显著。

第一

社群的营销手段丰富，对于广泛的人群，能够无限细分并答疑解惑；

第二、

营销与传统的保险公司形成差异化竞争，获客数量大且成本低，存在流量红利；

第三、

组合保险的形式提高了客单价，也就拥有了一定的利润空间，对前台获客成本的要求相对灵活。

那么保险经纪公司从事这项工作是否合适呢，毕竟它代表的是用户的利益。

确实处处都好，但也并非人人都能够胜任，难点在于如何获客，大规模地获客，公司的销售能力必须强大（笔者听闻招聘保险销售人才相当困难），对于行业的政策在此就不探讨了。

三、目标受众

在确定目标受众之前，笔者为不了解保险的朋友先介绍一下保险产品的分类，描红部分是我们需要关注的。

保险产品细分表▼

从上图可知商业保险的种类有：意外险、健康险、寿险、养老保险、家财险等等，其中普通人需要的主要有意外险、重疾险、医疗险、寿险、车险。

由于财险较为特殊，有些甚至是强制上险，人群受众少转化难度大，大部分保险公司都聚焦在人身保险这一块。如果再从客单价来看，人身保险中的一些产品首次只需几百元，比如意外险就不是关注的重点了。

所以保险经纪公司主要推荐的核心产品是重疾险（保费可一次性缴清），同时会搭配寿险、医疗险、意外险。

家庭保险个性化定制方案▼

如今目标受众可以明确了：

1、对有重疾险需求的用户进行拦截，直接推荐方案；

2、对被动且不明确需求的用户，需要反复进行测试并用中立文章加以引导。

到这里或许又有朋友讲，您前面说了这么多，直接向老板或者领导询问需要什么样的用户不就行了吗。

没错，当然要询问老板，而且还要与销售进行交流，更为重要的是要亲自研究行业，带着对行业的理解去执行环节就会更贴合实际，让其他合作配合的人有个参照，方向也不会偏离。

四、内容创作

执行环节的第一步需要编辑撰写软文，软文的标题最好由投放负责人自己提出需求，软文的详情内容可由编辑自由发挥。

软文总体的词汇规律是：

被坑、大坑、坑货、总之很多坑；陷阱、警示、误区、套路，好不好、值不值、怎么样、不注意、别轻易、别瞎买、别跟风、要三思、要……

软文内容的结构规律：

首先一到两行引言（哎呀保险这个太难懂了好多坑），接着专家出场点题（我是专家听我说说这几个方面），然后详细内容输出（对比分析类尽量带表格），最后要有一段内容起到承上启下的作用，方便截断内容引导用户到微信号上。

搜索词对应的软文页面▼

五、搭建平台

从目前每家的操作情况来看，不管是微信号也好，加群也好，最终都会引导到微信服务号上。

为何是服务号？

微信规定，订阅号无法调用带参数的二维码，所以订阅号不能生成二维码。

搭建整个流程大概有 7 个步骤：

1、开通云服务器

2、注册域名（有的可忽略）

3、申请备案（有的可忽略）

4、构建一个 node 后台代码，验证 token

5、在服务器上部署代码，连接文章库、CRM 等

6、开启公众号，进行服务器配置

7、测试功能，关注、会话

详细的技术笔者也不太清楚，就简略带过了。

六、页面制作

目前玩社群保险的大部分页面风格都模仿公众号，此页面风格无论是 PC 端还是移动端都能够使用，没有任何问题，可以照搬。

软文标准化页面▼

PC 端和移动端页面的主要区别在于转化页面（点击阅读原文后的页面）不同，另外 PC 端在页面和转化上都可以直接展示二维码。

但是移动端用户扫描二维码不太方便，转化页面玩家们就有了不同的形式。

案例 1

直接突出二维码，案例 2 也强化了二维码，但给了用户一个提示。

案例 3

给了用户 2 个清晰的选择，介绍了添加步骤，案例 4 在 3 的基础上优化了 UI，重点突出复制按钮。

重点提示：

1、

设计页面时，PC 页面和移动页面要分开

，不要共用一套页面。

2、

移动页面转化设计形式，直接采用案例 4 即可

，想要创新就在此基础上优化。

3、技术给出的投放链接格式，请使用类似以 html 为结尾的形式，xxxxxxx.com/index101.html?id=32424&ss=baidu，并且

开发页面时不要嵌套，就采用纯 html 代码

。

这样做的目的是有助于 SEO 排名，如果能将页面生成物理静态页面则更好，特别是遇到数据库问题时，能够正常投放以避免真金白银的损失。

七、数据追踪

要想追踪到以下详细数据，用户必须通过扫描带参数的二维码才行。

移动端许多用户会选择复制，然后通过搜一搜关注公众号，这个过程是没有跟踪数据的，只能依靠预估，或者通过复制的行为反推一个值。

有实力的技术团队可以自行开发渠道统计后台，时间紧迫的当然也可以使用第三方，例如微号帮的渠道二维生成功能。

八、投放策略

1、初级阶段

客观存在的难题是移动端追踪数据困难，只能算个总体的账，所以

初级阶段还是优先关注 PC 端

，通过 PC 端的数据积累后，再将物料同步到移动端。

2、稳定阶段

稳定阶段 PC 和移动的

预算保持相同

，PC 端除了重疾词，也要保持其他流量的多元化。

移动端重点关注产品词和重疾词，效果稳定后，方可拓展其他流量。

3、拓量阶段

要进入拓量阶段，起码日均消费要达到 5 万以上，实际上百度的 PC 流量无法支撑拓展的需求，那时间和精力应该

转移到移动端

，据说上量后移动的预算差不多能够占比到 90%。

九、推广实施

1、关键词选择，与传统保险形成差异

传统保险会屏蔽骗局、忽悠、陷阱等包含的词汇，而投放公众号时这些词反而是重点词。

2、创意的编写，采用疑问或自问自答的形式

3、投放地域

从过往的投放数据来看，目标用户大多来自经济发达的地区，初期投放可控制在一二线城市和省会城市，投放进入稳定期直接开启全国投放。

4、投放时间

在工作日期间，PC 端投放当天需求的高峰在上午 10 点到下午 4 点之间，周末需求量会大幅下滑。

移动端的流量较为分散，但是流量高峰通常从午饭后开始。

十、优化问题

1、物料上线后，一直没有流量怎么办？

答：

建议使用百度客户端一次性将账户全部搭建完毕，一起上传进行审核，一同开启投放。

2、上线投放后，关注的成本非常高。

答：

查看搜索词报告，搜索词与对应的着陆页是否相关，如果不是最合适的，更换其他页面进行测试。

3、增加流量一定要提高出价吗？

答：

如果采用出价的方式，通常是没有办法时才这样做。建议出价在 2 元到 4 元之间，选择一个整体出价，然后初期不要去调整价格，重点优化转化数据即可。

最后笔者想说的是，优化过程中会有无数的问题，各种不同的突发状况，特别是团队之间的协作，我有一个原则，那就是谁花钱谁负责，有成果必定是整个团队的。

全文结束，感谢您的耐心阅读~