抖音信息流，怎样提升表单的转化效果？

今日咱们来探讨一下，表单留咨在抖音等

信息流渠道怎样投放更为恰当。以下仅为个人经验，仅供参考。

巨量的营销链路与转化目标

首先来讲讲巨量的营销链路与转化目标。

相较于 app 下载，表单留咨显然是更多 B 端企业所需求的，对于教培、保险等 C 端行业而言，表单留咨也是更具成效的转化途径。

巨量广告针对表单留咨（销售线索收集）存在三条营销链路：

品牌认知

对应的是诸如展示量、点击量等相对浅层的优化目标；

用户意向

对应的是按钮跳转、预约下载等简单的用户交互优化目标；

行动转化

对应的是多转化、表单提交、智能电话等多种深度互动的转化。

具体应当选取何种营销链路和优化目标，需依照我们的业务模式以及承接部门的架构差异，来构建不同转化目标的计划，通常情况下我都会选择行动转化当中的多转化或者表单提交作为转化目标

。

表单留咨的整体投放逻辑与 APP 下载并无太大悬殊，然而其前期筹备工作相较 APP 下载更为繁杂，对投放物料的要求也高于 APP 。

这是由于用户对于留下自身隐私信息存在一定抵触情绪，不像 APP 下载那样仅需一个简单的点击动作即可。

所以我们需要在物料内容方面消除用户的抵触心理

，令用户对我们产生初步信任。

落地页制作注意事项

先谈谈落地页的搭建

，APP 能够通过巨量广告的模板自动生成落地页，不过表单留咨则需要自行搭建。

巨量广告的橙子建站提供了众多模板供您参考，巨量创意中也有许多热门落地页，傻瓜式建站不存在什么技术门槛，关键就在于您的内容。

实际上在落地页内容的规划方面没太多值得赘述的，从事 B 端的通常都有过网站建设或者百度投放的经历，在内容模块方面来来去去也就那么几个重点。只不过此前仅进行过 PC 端落地页规划的朋友需要适应一下移动端罢了。

首屏放上您的产品大图、一些数据以及提炼出的优点，转化组件务必在首屏就让用户看到。无论是表单留咨、电话拨打还是在线咨询，要让用户刚进入您的落地页就能留意到这个窗口。

虽说一般也会选用悬浮转化工具，用户不至于遗漏，但固定的转化组件尽量提供更多的样式选择，例如参与人数、报名用户展示的走马灯之类的组件。

这些组件能够在很大程度上增强用户的信任感，毕竟从众心理人皆有之，就如同淘宝店里零评价的宝贝很多人都不敢下单是一个道理。

接着便是行业痛点、解决方案、应用领域、核心优势、荣誉资质、客户案例、选择您的理由、公司介绍、联系方式等内容模块。

具体要运用哪些内容得看您的具体需求以及能够提供的内容，切记不要弄得太长，用户看不完的，也别弄得跟小作文似的，用户只会匆匆一瞥。

着重说一说转化组件的选择

，橙子建站提供了应用下载、表单留咨、一键获号、电话拨打、在线咨询、微信加粉、电商组件、卡券营销等多种转化组件，这些组件之下又细分了众多的展现形式。

以上几种转化组件需依据业务需求进行选择，对于 B 端业务而言，不太建议使用一键获号和在线咨询这两个功能。

不推荐一键获号和在线咨询功能的主要缘由是抖音总体而言还是一个 C 端场景，所以刷到的用户还是以 C 端为主。

一定要为转化目标设定门槛，无门槛或者门槛过低导致的结果就是有大量的 C 端用户误触留咨，产生一堆无效线索，浪费推广资金，也给 SDR 团队/销售团队带来极大的负担。

一键获客就属于无门槛的，很多用户在无意当中点击就留咨了，这个行为对他们而言基本没有感觉，SDR 团队跟进时，用户都很迷惑，称自己没有留咨。

就如同之前微信小程序授权获取用户的手机号码一样，用户打开小程序授权就获取手机号了，然而他们不一定需要您的产品，只是无意点开的。

而在线咨询属于低门槛的

，

我之前投放物流广告时，

使用了即时沟通组件，碰到了很多奇怪的留咨。

原因在于很多用户无法区分这是抖音平台客服还是投放广告主的客服。

由于这种转化无需留下您的姓名、电话和公司等信息，很多用户会轻易进来咨询。但抖音是一个娱乐化场景，甚至很多用户不清楚这个广告是我们公司投放的。

比如用户在抖音商城购买了物品，然后刷到了我们物流的广告，就会认为我们是抖音商城的物流，来咨询在抖音商城购买的东西当前的物流信息如何。

所以通常情况下也不推荐使用在线咨询组件。

前几日与海外推广的同事交流，她反馈情况也是 Fackbook 投放了即时通讯组件，有很多没有业务需求的客户来聊天，不少并非我们行业的。

这种现象存在投放目标不精准、内容深度不足等原因，也有沟通门槛过低的因素，所以我们仅在搜索广告使用在线咨询的组件，推荐广告未进行操作。

此外由于使用微信加粉的成本颇高，还需要保证金（极高的保证金）等，我未曾尝试过，不知效果怎样。有操作过的可以留言交流一下。

留咨表单及版位的一些注意事项

接下来就是留咨表单设置

，有经验的想必都清楚，主要是给没有经验的朋友提个醒。表单需要填写的字段越多，用户填写的意愿就越低。

一般来讲一开始设置众多字段，仅获取最基础的信息，其他信息可以通过后续的销售沟通获取。但同样的，字段设置较多，可以过滤掉很多没有需求的用户，保证线索的质量。

我们之前投放过一款机械设备，最初只设置了姓名和电话，前来咨询的客户数量不少，但是销售跟进起来较为困难，后来设置了姓名、电话、公司、产量、功能需求等七八个字段，获取的线索质量就非常高了。

这需要您根据自身产品进行权衡，一般来说姓名、电话、公司名

就足够了，还可以适当增加一个，尽量不要超过 5 个。

倘若您确实有必须获取的信息，可以尝试二段表单

，用户填完基础信息提交后再跳出二段表单，用户填写的概率会大幅提高。

在投放计划的具体创建方面，咱们说一说用户定向怎样做

会比较适宜。

巨量引擎我使用较多的三种投放范围选择，分别是抖音达人粉丝投放、地域性投放以及数据包投放。表单留咨也无太大差异，主要就是这三种投放方式，但它与 APP 存在一定区别。

表单留咨在前期运用以上三种投放策略，后期可以逐步放宽限制，直接不限定让系统去运作。

因为前期表单留咨会为您积累一定的账户数据，而且表单留咨的转化目标较深，系统更容易为您找到对应领域的用户。

一般而言，表单留咨的成本相较 APP 高出不少，2 – 50 倍不等，主要取决于您所在的行业，我曾投放过 18 元/个的表单，也投过 180 元/个的表单，差异还是相当大的。前期成本会较高，后期放宽限制后成本大概能降低 1/3 左右。

在投放版位的选择

方面，根据众多同行的反馈，今日头条版位对于 B 端的表单留咨会更友好一些，只是流量没有抖音版位那么大。

至于穿山甲等 DSP 版位这类版位，目前来讲不太建议投放，除非您所在行业与这些版位存在特殊的关联。

而番茄小说则视情况而定，总体来说流量还是比较杂乱的，多数情况下不推荐。我曾在看番茄小说时，刷到了电商数据中台 SAAS 的信息流。

但在这种场景下，通常不会有人有意愿点开，而且即便点开误点的概率也很高，个人感觉就是在浪费资源。

以上分享，浅见而已，欢迎留言交流探讨。