想必大家都熟知盲人摸象的故事，摸到大象腿的盲人宣称：“大象宛如一根粗大的柱子！”，而摸到大象鼻子的盲人则反驳道：“不对，不对，大象又粗又长，恰似一条巨型的蟒蛇。”
这时，摸到大象耳朵的人赶忙打断，急切地说道：“你们讲的全不对，大象光滑柔顺，如同一把扇子。”
实际上，小红书的营销运营目前也处于类似盲人摸象的状况，矩阵号玩家认为凡事都得做矩阵，品牌商家觉得矩阵过于功利，私域类商家又觉得品牌商家过于矫情，由此衍生出了种种鄙视链。
今天，我打算把小红书商家的各种生态呈现出来，并针对每一类商家，给出我个人的见解。
一、个体商家：自然流+ROI 站内投放
在小红书上，个体商家数量众多，她们凭借产地、货源、价格等方面的资源优势立足。与品牌类商家相比，她们没有广告预算，只有强烈的卖货渴望。
对于个体商家而言，获取更多自然流量是根本，要不断地发布，持续输出，以争取更多流量。
在行动之前，首先要养号，使账号具备一定权重，也就是当你发布笔记时，若笔记的小眼睛超过 500 且有互动，就表明养号成功，可以持续发布笔记，随后在薯店实现成交转化。
举例来说，米易枇杷，我亲眼目睹其在两个月内，销量从 1K 增长至目前的 1.8W；除了产品自身特色，我觉得还有两个原因；
其一，其持续发布，每天两条；其二，其账号权重非常出色，一旦点击其笔记，新发布的内容就能被刷到。
类似的水果类商家，像昭通水果妹、寻味山间、发光的果园等。
个体商家不仅销售水果，还有大量美妆、服装、家居等品类的商家。
当个体商家获取自然流量并产生销量后，接下来要做的便是付费投放，运用聚光 ROI 投放，提升站内销售额。
近期迅速崛起的 XIAO 詹原创工作室，便是依靠自然流与聚光投放，卫衣销售额突破 500W+，成为小红书的 TOP1 卫衣品牌。
淘宝反倒成为其价格展示的平台，这足以表明小红书的销售量正在逐步上升。
二、私域类商家：矩阵&KOS*KOL 投放
私域类商家的核心关注点在于客资的转化成本。其类型主要集中在装修、婚摄、珠宝、家政、租车、印刷等行业。
商家分为两大阵营：低客单价&私域；高客单价&私域。
以 1000 元作为客单价的划分标准，对于低客单价（小于 1000）的商户，关键还是依靠自然流量，尤其是专业号的自然流量，当高转化笔记的模式跑通后，进行批量矩阵化运营。
私域商家在账号布局方面，可以采用矩阵企业号+KOS 账号+素人账号+KOL 投放的组合方式。
矩阵企业号：重点在于快速复制并放量，针对不同人群、不同价位设置不同的专业号，每月产出不少于 12 篇笔记，企业号作为转化的载体，是转化线索的根据地。
KOS 账号：即品牌的导购和销售人员，当广告消耗达到一定程度时，可联系广告直客申请，通过 KOS 发声来安排笔记产出，其信任感较强，KOS 账号每周产出 2 篇；
素人账号：用于传递用户最为真实的体验；
KOL 投放：每两个月合作 4 个以上的 KOL 达人笔记
像云减重、蔚来、潮宏基、铂爵旅拍等商家都是较为出色的案例。
三、从 0 到 1 做品牌：测试产品和卖点
商家刚开始涉足小红书时，预算有限，产品结构和卖点也尚未成熟。
对于这类商家，更建议先通过小红书收集用户的意见，接着调整产品的卖点，不断进行迭代。
在专业号发布产品种草或招募笔记，呼吁大家试用、派发产品，同时结合初级达人种草，观察达人用户的真实反馈，调整产品卖点，逐步改进。
比如香薰、美妆品牌，像香薰品牌南窗物
刚起步的品牌，通过招募、达人种草吸引到关注品牌的第一批粉丝，了解平台机制，层层渗透反漏斗人群传播。
四、区域品牌发力小红书
区域的强势品牌，其线下渠道已然成熟，核心是通过小红书进行曝光，重点在于收录，给经销商增添信心或者让产品得以展现。
与前 3 类商家相比，此类商家投放预算充裕，其打法应当聚焦于广告和达人，重点在于达人投放，线下类商家可通过达人探店，品牌类商家可以借助头腰部博主测评来操作，提升品牌的调性和实力。
同时配合小红书广告，抢占品类搜索词，迅速在小红书实现种草增量。比如奶茶类品牌霸王茶姬
五、从 0 到 1 做品牌有预算
从 0 到 1 且有预算的商家，是平台和机构都青睐的客户，说白了就是预算充足，通常是融资类或者母公司背景强大。
这类商家，关键是找准自身产品的卖点，核心大单品，结合专业号和达人投放，特别是达人投放，前期注重铺量，后期关注具体的转化数据。
在前期达人铺量阶段，借助官方好物体验、新芽活动，然后与达人共创 BD，观察达人互动对站内外转化的影响
第一阶段关注互动数据和整体投放成本
第二阶段关注 ROI 转化，看站内 ROI 能否提升至 1，站外的 ROI 是否有转化，能否达到 2 以上，若能，则可以在小红书持续放量；
像平台 IS 是否、观夏、她研社都属于这类商家。
六、从 1 到 10 品类抢位
这类商户在小红书投入了大量的达人和广告，也熟悉平台的玩法，已经完成从 0 到 1 的跨越，销售额超过 1 亿。
当前的主要任务是抢占品类词，也就是当用户搜索品类词时，无论是达人笔记还是广告笔记，都要占据更大的品类份额。
为何要抢占品类？
因为品类即需求，占领品类就能获取更大的需求。在占领品类方面，可以通过专业号和达人笔记，重点投放搜索，实现品类的占领，以引响举例的齿锐口腔品牌为例。
在抢占赛道时通过 KFS，尤其是搜索，抢占品类、品牌、场景、人群的关键词，抢占品牌在品类中的位置。
七、从 10 – 100 品牌客户
大型的品牌客户，核心仍以品牌宣传为主，提升品牌势能，强化用户心智。例如雅诗兰黛、小罐茶、五粮液等品牌。
核心在于做曝光，即投入大量预算进行品牌曝光，这里不仅包括专业号、达人、广告投放，还需要借助小红书 IP 联名合作，提升品牌的知名度。
上述的工具都可以直接安排投放，整体预算拉满，进行饱和投放，此类投放方式，后续会继续补充。
以上，便是 7 类不同商家的简要运营方案，只有了解全局，我们在运营时才不会如同盲人摸象。
专栏作家
江河聊营销，微信公众号：江河聊营销
暂无评论内容