百度推广实现有效增粉的技巧！可复制的实战示例！

在互联网的寒冬之际，不少朋友反复自问，究竟还有哪些项目可做，又有哪些能够带来营收？今日，笔者就来谈谈 2019 年颇为热门的项目之一——互联网保险，确切地说，是互联网保险经纪。

朋友或许会问如何判断，大致来讲，只要一种新玩法在短期内日均广告投入达几十万甚至超百万，个人便认为这属于标准化产品，目标人群具有普适性，其营销也具备可复制性。

基于上述市场背景，此次笔者以百度渠道推广保险公众号为例，分享如何开展推广，运营怎样配合，方能提升效果，看过此文后也可类推至其他行业。

1. 花钱目的

通过关键词定向筛选有投保意向的用户，在公众号或微信群等聊天工具中，以聊天的方式推动成交转化。

百度竞价加粉营销路径流程▼

从图中可见，此路径包含 5 个节点，相较于表单形式，显得颇为复杂，许多人通常会质疑这般操作是否有效，在此，笔者明确告知您，确有成效。

咱们先来瞧瞧实时的广告案例，瞧瞧他人的素材、页面是如何承接用户的。

第一步 投放的百度关键词广告

第二步 微信公众号文章软文页面

第三步 扫二维码或搜索进群、关注公众号等

第四步 销售跟进用户、运营反馈业绩

或许至此，有人定会发问，真就如此简单？似乎并非难事？

实则并非这般容易，不过难度的确不算高，算是旧酒装新瓶。

即便如此，笔者起初投放保险时，也是一头雾水，项目进展不顺，在压力之下夜间深思，总算找出了缘由——不懂行业。

后来花时间恶补了部分保险常识，收集了一些研究报告，大致对行业有了浅显的认识，效果这才有所提升。

保险经纪能够成事，笔者认为原因有三：

其一，近年来用户需求极为强烈，然而保险这东西，普通人难以仅凭只言片语就弄明白，加之传统保险公司仍以保险代理人销售为主，线上又是冷冰冰的商城模式，这潜在的需求一直被阻塞。

其二，保险产品的同质化颇为严重，各渠道销售的产品大同小异，或许您难以想象保险公司推出新产品就如同换袜子一般。

其三，本质上保险的销售演变为了渠道的流量之争，倘若您涉足过互联网便颇具优势。

此时咱们再回顾花钱的目的，是告知用户您内心的困惑找我们即可，而非吆喝着让人来购买！！！

2. 了解行业

为何说我们要做的是解决疑惑？这是由业务属性所决定的。

投放广告的人都知晓，直接寻找有立即购买欲望的人，难道转化率不是更高吗？

但实际上，这正是保险无奈的悖论。

要知道，哪些人才会主动购买保险？

通常是受到外在的刺激，比如看到某条新闻，或者身边熟悉的人发生了重大事件，结合自身状况才会萌生出购买此类保险的想法。就像坐飞机频繁的人，会购买航空意外险，可保险公司喜欢吗？这类人群出险概率偏高，获客成本也高昂，着实难以赚到什么钱。

所以保险公司青睐的是那些被动购买保险的人、稀里糊涂投保的人、被危言耸听吓到的人，买就买了，花钱买个安心！

这种情况就需要借助软文的形式来触发用户、教育用户，最好以第三方中立的身份与之产生交集。

第三方的身份背后实则是保险中介，涵盖：保险代理、保险经纪、保险公估。

保险代理和保险经纪公司主要协助保险公司销售产品，但保险经纪的实力强于保险代理，并且能够为客户设计产品，与保险公司进行谈判。

两者的主要区别在于：保险经纪能够提供多家保险公司的产品，保险代理只能代理一家保险公司的产品。

下面笔者整理了各保险公司销售模式的对比：

保险销售三种模式▼

这三种不同的模式，决定了获客的数量、获客的成本以及推荐的保险产品存在较大差异，其中社群模式的优势较为显著。

首先，社群的营销手段丰富，面对广泛的人群，可以无限细分并答疑解惑；

其次，营销与传统的保险公司形成差异化竞争，获客数量大且成本低，存在流量红利；

再者，组合保险的形式提升了客单价，也就有了一定的利润空间，对前台获客成本的要求相对灵活。

那保险经纪公司从事此事是否合适呢？毕竟它代表的是用户的利益。

确实处处都好，但并非人人都能胜任，难点在于如何获客，大规模地获客，公司的销售能力必须强劲（笔者听闻招聘保险销售人才颇具难度），对于行业政策在此暂不讨论。

3. 目标人群

在明确目标人群之前，笔者为不了解保险的朋友先介绍下保险产品的分类，描红部分是我们需要关注的。

保险产品细分表▼

由上图可知，商业保险的种类有：意外险、健康险、寿险、养老保险、家财险等等，其中普通人所需的主要有意外险、重疾险、医疗险、寿险、车险。

由于财险较为特殊，部分还属强制上险，人群受众少，转化难度高，大多数保险公司关注的重点是人身保险这一块。若从客单价来看，人身保险中一些产品首次仅需几百元，比如意外险并非关注重点。

所以保险经纪公司主要推荐的核心产品是重疾险（保费可一次性缴清），同时会搭配寿险、医疗险、意外险。

家庭保险个性定制方案▼

如今目标人群得以确定：

其一，对有重疾险需求的用户进行截流，直接推荐方案；

其二，对被动且不清楚明确需求的用户，需要反复通过测试中立文章加以引导。

至此或许又有朋友说，您前面讲了这么多，直接向老板或者领导询问所需用户不就行了吗。

没错，当然要询问老板，而且还要与销售交流，更为重要的是要亲自研究行业，带着对行业的理解去执行，环节就会更接地气，让其他合作配合的人员有个参照，方向也不会偏离。

4. 内容制作

执行环节的第一步需要编辑撰写软文，软文的标题最好由投放负责人提出需求，软文的详情内容可任由编辑自由发挥。

软文的总体词汇规律为：被坑、大坑、坑货、总之很多坑；陷阱、警示、误区、套路，好不好、值不值、怎么样、不注意、别轻易、别瞎买、别跟风、要三思、要……

软文的内容结构规律如下：首先一到两行引言（哎呀保险太难懂了好多坑），接着专家出场点题（我是专家听我讲讲这几个方面），然后详细内容输出（对比分析类尽量附带表格），最后要有一段内容承上启下，便于截断内容引导用户至微信号。

搜索词对应的软文页面▼

5. 搭建平台

就目前各家的情况来看，无论是微信号，还是加群，最终都会引导至微信服务号。

为何是服务号？

微信规定，订阅号无法调用带参数的二维码，所以订阅号无法生成二维码。

搭建整个流程大致有 7 个步骤：

其一，开通云服务器

其二，注册域名（有的可忽略）

其三，申请备案（有的可忽略）

其四，准备 node 后台代码，验证 token

其五，在服务器上部署代码，连接文章库、CRM 等

其六，开启公众号，进行服务器配置

其七，测试功能，关注、会话

详细技术笔者也并非精通，就简要带过。

6. 页面制作

当前玩社群保险的多数页面风格均模仿公众号，此页面风格无论是 PC 端还是移动端均可使用，毫无问题，可直接照搬。

软文标准化页面▼

PC 端和移动端页面的主要差异在于转化页面（点击阅读原文后的页面）不同，另外 PC 端在页面和转化时均可直接展示二维码。

但移动端用户扫描二维码不便，转化页面玩家们便有了不同的形式。

案例 1 直接突出二维码，案例 2 也强化了二维码，并给了用户一个提示。

案例 3 给了用户两个清晰的选择，介绍了添加步骤，案例 4 在 3 的基础上优化了 UI，重点突出复制按钮。

重点提示：

其一，设计页面时，PC 页面和移动页面要分开，不可共用一套页面。

其二，移动页面的转化设计形式，直接采用案例 4 即可，若要创新可在此基础上优化。

其三，技术给出的投放链接格式，请采用类似以 html 为结尾的形式，xxxxxxx.com/index101.html?id=32424&ss=baidu，并且开发页面时不要嵌套，使用纯 html 代码。这样做的目的是有助于 SEO 排名，若能将页面生成物理静态页面则更佳，尤其在遇到数据库问题时，能够正常投放，避免造成真金白银的损失。

7. 数据跟踪

若要跟踪到以下详细数据，用户必须通过扫描带参数的二维码方可实现。

移动端许多用户会选择复制，然后通过搜一搜关注公众号，此过程无跟踪数据，只能依靠预估，或者通过复制的行为反推一个数值。

有实力的技术团队可自行开发渠道统计后台，时间紧迫的也可使用第三方，例如微号帮的渠道二维生成功能。

8. 投放策略

其一，初级阶段

客观存在的难题是移动端跟踪数据困难，只能算个总体的账，所以初级阶段还是优先关注 PC 端，通过 PC 端的数据积累，再将物料同步至移动端。

其二，稳定阶段

稳定阶段 PC 和移动的预算保持一致，PC 端除了重疾词，也要保持其他流量的多元化。

移动端重点关注产品词和重疾词，效果稳定后，方可拓展其他流量。

其三，拓量阶段

要进入拓量阶段，日均消费至少要达到 5 万以上，实际上百度的 PC 流量难以支撑拓展的需求，此时精力应转移至移动端，据说上量后移动的预算大约可占 90%。

9. 推广执行

其一，关键词选择，与传统保险形成差异

传统保险对骗局、忽悠、陷阱等包含词予以屏蔽，而投放公众号时这些词反而是重点词。

其二，创意的撰写，采用疑问或自问自答的形式

其三，投放地域

从历史投放数据来看，目标用户大多来自经济发达的地区，初期投放可控制在一二线城市和省会城市，投放进入稳定期后直接开启全国投放。

其四，投放时间

在工作日，PC 投放当天的需求高峰在上午 10 点至下午 4 点之间，周末需求量会下滑较为严重。

移动端的流量较为分散，但流量高峰通常从午饭后开始。

10. 优化问题

其一，物料上线后，一直无流量怎么办？

答：建议使用百度客户端一次性将账户全部搭建完毕，一同上传进行审核，一并开启投放。

其二，上线投放后，关注的成本极高。

答：查看搜索词报告，检查搜索词与对应的着陆页是否相关，若不合适，替换其他页面进行测试。

其三，增加流量一定要提高出价吗？

答：若采用出价的方式，通常是无计可施时才如此操作。建议出价在 2 元至 4 元之间，选定一个整体出价，初期不要调整价格，重点优化转化数据即可。

最后笔者想说，优化过程中会有无数的问题和各种突发状况，特别是团队之间的配合，我秉持一个原则，谁花钱谁负责，有成果必是整个团队的功劳。