甲方:我的这个网站为何转化效果如此之差?
乙方:我看了您那个网站,缺乏说服力,转化效果自然好不了。
甲方:我都找了十几家乙方公司了,你们都说没说服力,那究竟什么样的网站才算有说服力?
乙方:这……只可感受,难以言说。
各位朋友,您知道什么样的网站才有说服力吗?
例如下面这张图,您觉得它是一个有说服力的网站吗?
可能多数人都会回答不是,原因是它的设计过于简单。
然而,简单就意味着没有说服力吗?苹果的设计同样简单,甚至还被众多广告主追捧,称之为苹果风。
实际上,概括来讲“网站没有说服力”就是:不符合三秒原则。
即:秒懂、秒信、秒杀
一个高转化、极具说服力的网站必然符合三秒原则。那么,我们该如何理解这“三秒原则”呢?
如何理解三秒原则?
秒懂
秒懂,直接的解释就是让用户在看到的瞬间就能明白这个产品,清楚这个文案所表达的内容。
比如下面这张图,我想问:您知道它想要传达什么吗?
是想表明自己产品质量出色,还是单纯地 360°展示产品?
无法知晓。
所以,三秒原则的第一项就是:让用户能够理解。通常可以用 3W 来表述。
WHO—它是谁?
WHAT—它能提供何种产品或服务?
WHY—为何要选择它?
秒信
在这个时代,同质化产品众多,没有您,我随时都能找到更好的!
但一旦获得信任,那我的眼中、心中就只有您。那么,您凭借什么让用户信任您?
比如下面这张图,一个产品图,一个产品名称文案,嗯……再无其他了。
实际上,用户在搜索产品时,必然已经了解了产品的基本状况,他们需要的是一个理由,为何要买您的?
即我们的网站说服力的第二项原则:信任!
秒杀
最后一项是秒杀原则,指网站能够即刻号召用户采取行动。
比如下面这张图,它就是一个非常典型的缺乏号召力,不会吸引用户进行下一步操作的例子。
我们完全可以在右下角添加一个“了解更多环境介绍”,引导用户跳转到客服,进行咨询。
您的网站凭借什么吸引用户行动?
这就需要我们的网站能够迅速引导用户行动。
了解了网站说服力的三大原则,接下来我们再看看增强网站说服力必备的十六项要素。
网站说服力十六要素
依据多年的经验,我把网站说服力所涵盖的要素总结为十六项,分别是:网站理解力元素、网站信任力元素、网站号召力元素。
网站理解力元素
主要包含:
(1)标志
(2)网站宣传语
(3)网站标题
(4)优势呈现
优势可以分为:企业能够提供的价值、访客期望的价值、竞争对手能够提供的价值
这些内容想必大家都清楚,在此我主要说一说:书写优势时必须避免的两大误区。
避免疲劳信息
什么是疲劳信息?
例如我从事技术培训,主打的优势是:考不过免费重修。
您觉得这个主打优势不错,结果出去一看:大家都在说“考不过免费重修”。
这就是疲劳信息,这个点已经被说烂了,无法激发用户的兴趣。
认知大于事实
我还记得去超市买水时,我总会优先选择乐百氏,没有乐百氏我宁可放弃购买。
为什么?因为乐百氏“27 层净化”,在我的认知中它非常干净!
但事实是什么?只要是矿泉水都会经过 27 层净化,可我不知道啊,是乐百氏改变了我的认知。
所以,优势再好,都不如改变用户的认知。
网站信任力元素
主要包括:
(5) 内容呈现
所谓眼见为实。您的产品呈现在用户面前时,背后付出了多少努力,用户知道吗?不知道,那您就需要告知用户!
这就好比乐百氏的那个例子,每个品牌的矿泉水在上市之前都经过 27 层过滤,但用户并不知晓。乐百氏提出来了,那它就是市场的赢家。
(6)成功案例
事实胜于雄辩。拿我自己举个例子。前两天阳哥让我找一款裂变工具用于活动。
然后我就在百度上搜索,看到某款产品的着陆页上写着:网易、新世相都使用过这款工具。然后我立刻不再看其他的了,大佬都在用它,我何必再费力找其他产品呢?
所以,这就是成功案例的作用。
(7)客户评价
即:让客户为您证明。客户与您的利益关系最小,所以其他客户所说的话往往会被用户当作是否购买的重要影响因素。
(8)生产过程—知根知底更安心
(9)服务流程—有优质的服务,才会有良好的结果
(10)社会证据
这些与成功案例有着相似的道理。比如我的产品曾被人民日报报道过,多次登上头条等等……
(11)荣誉认知
可以是权威机构的认证,也可以是第三方的保证
网站号召力元素
主要包括:
(12)行动号召
行动号召,在上文已经提及,在此,我们简单说明一下。
就是能够引发用户行动的词语,像是马上购买、立即行动、立即报名……等等。
(13)风险承诺
降低用户承担的风险
(14)促销活动—为行动增添动力
(15)常见问题—清除最后阻碍
(16)免费资源—保持长期的影响力
以上,是对谢松杰老师演讲内容的整理。
实际上,说服力不仅适用于网站,在我们日常的销售、客服话术等场景中同样适用。
我想要达成这个目标,那就要尝试说服他,让他与我想法一致,那如何做到?这就需要运用上述内容。
所以,关于说服力您学会了吗?
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